No olvide que el precio es una herramienta de venta. Ayudará a segmentar e identificar el mercado con el objetivo de incrementar los ingresos. Pero tenemos que tener cuidado de que nuestras estrategias de revenue management basadas en la sensibilidad al precio no se vuelvan contra nosotros.
Cada semana al hablar con los hoteleros escuchamos el comentario de que los consumidores cada vez más están reservando de última hora. Las agencias de viajes online son el chivo expiatorio favorito para explicar este fenómeno.
Por supuesto, con el crecimiento de Internet en los últimos años se ha hecho más fácil reservar una habitación de hotel online. Se ha vuelto accesible con más facilidad. Me gustaría argumentar que esta es sin embargo es una ventaja para la industria hotelera en todo el mundo.
La realización de reservas de hotel más último minuto es causada en parte por los avances económicos y sociales de nuestra sociedad. Los consumidores hacen más mini- viajes a diferentes destinos durante todo el año, en lugar de vacaciones extendidas a un solo lugar. Los viajes más cortos dejan más flexible en la selección de las fechas que les permite buscar la mejor experiencia y valor.
También deberíamos preguntarnos si no tenemos nosotros parte de la culpa de esta disminución en booking window. Muchos de ustedes seguramente recordarán la clase de Biología en los primeros años de la escuela secundaria. Las lecturas sobre el científico Ruso Pavlov y el comportamiento de los perros. El condicionamiento de la conducta, llamado el efecto Pavlov, es exactamente lo que estamos haciendo con los consumidores.
Estamos condicionado, o enseñando, los consumidores a esperar en efectuar su reserva ofreciendo ofertas de hoteles agresivas de última hora. No hacemos pequeños ajustes en nuestros precios, sino reposicionamos significativamente nuestras tarifas cuando las previsiones, o más bien las expectativas, no se cumplen.
Un ejemplo clásico de un día en el este se aplica categóricamente es Nochevieja. Cada año nosotros, los hoteleros, ponemos tarifas altas, restricciones MLOS, tarifas no reembolsables, y esperamos. Pero también lo hacen los consumidores, que suelen ganar, ya que los hoteles tienen que abrir las puertas sin tener una sólida base de reservas.
Hemos encontrado que es mucho más eficaz predecir con precisión la ocupación de cada día y planificar de antemano cuántas habitaciones podemos y queremos venderlo a cada nivel de precio. Comenzamos ofreciendo precios bajos con un Early Booking discount y de manera sistemática trabajamos el incremento en función del ritmo de reserva y demanda que registramos.
Los clientes más atentos al precio son incentivados a reservar con antelación, fuera de nuestra booking window normal. El momento en el cual los consumidores menos atentos al precio comienzan a reservar ya tendremos creada una sana base de reservas.
Tenemos que gestionar la sensibilidad de precio de manera más efectiva. Hay que enseñar a los consumidores a reservar temprano si quieren un descuento. Comience a vender a partir de las tasas más bajas y siga aumentando de manera constante los precios hasta la fecha de llegada, con el fin de llegar a una base de clientes más amplia.
Para poder hacer esto, necesitamos un forecast correcto.
