¿Por qué externalizar la Revenue Management? Ventajas y beneficios para hoteles

Más aún durante la crisis del COVID-19 ...

El Covid-19 ha revelado debilidades tanto en los hoteles que se encargan internamente de la revenue management como en el modelo de externalización tradicional y en los proveedores de software de revenue management.

En la actualidad, los hoteles deben ser más resistentes y ágiles que nunca. Estar preparados para cualquier cosa, reduciendo de esta manera el riesgo, es una prioridad absoluta. Los hoteleros necesitan replantearse totalmente sus negocios, y la contratación externa es el facilitador perfecto en este proceso. Gracias a su experiencia externa y a un historial comprobado desde 2006, Xotels ha guiado desde su creación a más de 100 hoteles a través de crisis y recesiones económicas.

Optar por un servicio de externalización de la revenue management hoteleros puede encaminarle hacia el éxito, sobre todo en los tiempos que corren... Supere a la competencia para asegurarse de que podrá superar la crisis actual de la misma manera que las anteriores.

¡Llame a los expertos!

Es una pregunta que escucho a menudo cuando explico lo que hacemos en Xotels. A mucha gente le sorprende que los hoteles estén dispuestos a confiar una parte esencial de sus estrategias a un tercero. Muchos hoteleros me comentan que una parte tan delicada y clave para el éxito de su negocio como la revenue management no debería dejarse en manos de una empresa ¨externa¨.

La primera pregunta que normalmente les hago es, ¿tiene un abogado o contable? ¿A caso estos no son también proveedores de servicios externos? ¿Por qué estos datos no son gestionados internamente, puesto que son de naturaleza muy sensible?

Normalmente la respuesta a esto se reduce al hecho de que estas competencias no pueden ser enseñadas o contratadas internamente, debido a los costes. Son unas habilidades muy específicas y es mejor confiar en proveedores de servicios especializados como bufetes de abogados y asesorías contables.

Este mismo razonamiento justificaría la externalización de la revenue management en su hotel. En realidad, la pregunta es, ¨¿por qué no iban los hoteles independientes a externalizar la revenue management?¨.

En qué se equivocan muchos hoteles

La reacción inicial de muchos hoteleros a menudo me sorprende. Generalmente, estamos dispuestos a subcontratar especialistas en áreas como contabilidad, legal y nómina, pero somos reacios a la hora de recibir ayuda profesional para mejorar nuestras estrategias con el fin de obtener más ingresos.

¿Por qué, me pregunto? Parece ser más una respuesta emocional que una basada en las necesidades del negocio. Por desgracia, existen demasiados directores de hoteles que piensan que, por sus habilidades y su visión estratégica, están perfectamente cualificados para gestionar los ingresos.

¿Por qué externalizar la Revenue Management? Ventajas y beneficios para hoteles

Permítanme no estar de acuerdo con esto. Basándome en mis experiencias, discrepo firmemente. Desde un punto de vista objetivo, ¿cómo puede alguien considerarse un especialista, si en realidad no tiene las cualificaciones técnicas necesarias? ¿Qué es lo que le cualificaría como manager de revenue, si no sabe lo que implica realmente este trabajo?

Y no, no se trata simplemente de cambiar algunas tarifas aquí y allá, una idea errónea que parece ser muy común entre muchos hoteleros. Y aunque esto fuera así, también entraña complejidades para las que se necesita un revenue manager externo que tenga las habilidades y la experiencia adecuadas.

Por supuesto, el gerente de recursos humanos, el director comercial o el director general pueden tener una gran conversación filosófica sobre la gestión del rendimiento y la visión empresarial. Aun así, esto no le dirá si la persona que tiene delante posee la experiencia y las habilidades adecuadas (leer más: muchos revenue managers carecen de las habilidades básicas en inglés).

Hablar sobre la revenue management es bastante fácil en realidad. Es simplemente un montón de palabrería con terminología y conceptos interesantes. Cualquiera que haya leído sobre esto puede hablar sobre ello. La pregunta aquí es, ¿cómo de buenas son las habilidades del candidato? y ¿coincide su perfil con las necesidades particulares de su hotel?

Esto es un gran desafío, especialmente en el caso de los hoteles independientes, en los que existe un escaso conocimiento técnico interno real. Seamos sinceros, ¿cómo puede un director general que nunca ha sido manager de revenue, que nunca ha trabajado con un CRS, que nunca ha actualizado un gerente de canal, y que nunca ha analizado las curvas de captación de segmentos ni ha realizado cálculos de desplazamiento, ser un buen candidato para un puesto de revenue manager?

¿Por qué externalizar la Revenue Management? Ventajas y beneficios para hoteles

Y después llega el siguiente desafío. ¿Cómo podría realmente controlar a un revenue manager? ¿Verificar la calidad de su trabajo y metodología? Créame cuando le digo que esto es importante. Es fácil cometer pequeños errores que, si no se descubren, podrían causar una pérdida de ingresos. Y muchos revenue managers no suelen auditar su propio trabajo.

¿Cómo abordará esto si no sabe qué está haciendo su revenue manager exactamente? ¿Confiará simplemente en que lo está haciendo bien? ¿Realmente quiere confiar en el juicio de una sola persona, sobre todo si en realidad ni siquiera entiende lo que él/ella está haciendo?

¿Y cómo ayudará a su revenue manager a desarrollar todavía más sus habilidades? De hecho, muchas veces los managers de revenue que trabajan en hoteles independientes se quejan a nosotros porque sienten que no son comprendidos y que no tienen suficiente apoyo interno para desarrollar todavía más sus conocimientos, ideas y técnicas.

Entonces, ¿por qué debería un hotel independiente externalizar la revenue management?

        1. Será difícil evaluar correctamente las habilidades de un potencial candidato
        2. ¿Cómo puede controlar a un revenue manager de forma eficaz si usted mismo no ha sido uno?
        3. Se requieren unas competencias específicas y debe confiar en la experiencia y los puntos de vista de más de una persona
        4. La rotación de empleados tiende a ser alta ya que los managers de revenue siempre están buscando crecer en su carrera

Por cierto, externalización tampoco es la palabra correcta. Tiene demasiada connotación negativa. Yo lo llamaría más bien internalización. En Xotels, nos convertimos realmente en una parte integral del equipo directivo del hotel y les ayudamos no solo en la gestión y distribución de revenue, sino también en decisiones estratégicas en otras áreas, desde marketing hasta actividades en la recepción.

Vamos más allá de la parte de ganancias e ingresos y ayudamos a nuestros clientes a entender mejor su negocio, el rendimiento del equipo y la construcción de su marca. Desarrollar negocios está en nuestro ADN.

¿Cuáles son las ventajas de un servicio de externalización de la revenue management hoteleros?

  1. Infraestructura

Una importante ventaja que ofrecemos a nuestros clientes es nuestra infraestructura. Tenemos a nuestra disposición un gran equipo de profesionales de la hostelería, todos con diferentes especialidades principales, que van desde estrategias de precios, gestión de distribución y comercio electrónico hasta estadísticas y matemáticas. De esta manera, según las necesidades de un hotel en particular, tenemos todos los conocimientos, las habilidades y la experiencia necesarios disponibles.

  1. Escasez de revenue managers y limitaciones presupuestarias

Encontrar personal externo para optimizar la revenue management de su hotel no es fácil y definitivamente no es barato.

La escasez de revenue managers es un problema real en la industria, y especialmente en el caso de los hoteles independientes y más pequeños, entran en juego tanto el presupuesto como el proceso de contratación que consume mucho tiempo.

Y, los problemas no acaban ahí… Incluso una vez contratado un revenue manager a distancia, no existe una garantía de cuánto tiempo tardará esta persona en irse en busca de otras oportunidades. Todo lo invertido en su formación se perderá una vez más y el conocimiento valioso sobre su rendimiento saldrá por la puerta.

  1. Años de conocimientos desde múltiples ángulos

Además, nuestros revenue managers trabajan en equipos y a su vez son controlados por otros revenue managers. Esto posibilita los controles y contrapesos adecuados, sin depender de la opinión de una sola persona. Un hotel independiente obtendrá el mismo nivel de ayuda que una propiedad que forma parte de una gran cadena hotelera internacional.

  1. La desconexión de la revenue management

Fundamentalmente creemos que existe una desconexión entre el nivel de experiencia de los revenue managers en general y la comprensión real de los altos directivos de esta parte estratégica de la hostelería. Resolver este problema cierra una brecha, permitiendo llevar la comunicación a otro nivel donde todas las partes interesadas pueden desarrollar una comprensión real del rendimiento de un hotel y sacar a la luz oportunidades reales.

  1. Carga de trabajo del personal

Lamentablemente, vemos que esto sucede mucho en el sector hotelero. Generalmente, el gerente de recepción o el gerente de división de cuartos es el que asume el cargo de “Revenue Manager” además de su función a tiempo completo.

Indiscutiblemente, asignar algo que en realidad ya es al menos un puesto a tiempo completo, hace que la capacidad del gestor para cumplir con sus responsabilidades diarias se vea afectada. Desafortunadamente, esto es un arma de doble filo, que no solo reduce la capacidad de cumplir las responsabilidades de manera eficaz, sino también la capacidad del hotel para generar ingresos. Básicamente, priva al hotel de oportunidades para ganar dinero de la peor manera posible.

  1. Complejidad

La toma de decisiones en la revenue management está influenciada por muchos factores diferentes, y esto es lo que hace que sea una especialidad tan compleja. La mayoría de los hoteles independientes están perdiendo ingresos, que generalmente incluyen el potencial sin explotar en más de uno de los siguientes aspectos:

  • Oportunidades de tarifas (por ejemplo, tipo de hotel, temporada, tiempo de entrega, segmentación, tipo de habitaciones, patrones de días de la semana, puntuación de reseñas)
  • Ingresos auxiliares (comida y bebidas, reuniones, incentivos, convenciones y ferias, spa, etc.)
  • Fluctuaciones económicas y del mercado
  • Oportunidades de PMS (Sistema de gestión de la propiedad) /POS (Software de punto de venta) /CRS (Sistema central de reservas)
  • Desafíos organizacionales y cambios de estructura
  • Y muchos más…
  1. Rendimiento financiero inigualable

Por último, cuantificar de antemano los beneficios económicos de tener un revenue manager externo puede ser difícil, especialmente teniendo en cuenta los numerosos factores que entran en juego a la hora de conseguir una revenue management acertada. Sin embargo, casi todos los hoteles pueden indudablemente obtener beneficios cuando la empresa adecuada se encarga de sus operaciones y de su estrategia de revenue management. Con el poder combinado de años de experiencia, metodologías fiables y mejores prácticas, capacidades analíticas y un historial comprobado durante las recesiones económicas y las crisis, el equipo de Xotels es capaz de elaborar una sólida estrategia y ejecución de la revenue management para obtener los mejores resultados financieros posibles.

Por qué la externalización tradicional podría no funcionar

Muchas veces, los hoteles necesitan algo más que tener un sistema o a una persona que simplemente verifique los números, y requieren más que informes genéricos ocasionales y aburridos para entender realmente el rendimiento de su negocio. Sin la orientación y los conocimientos adecuados, los hoteleros se pierden en la esencia de lo que significa realmente ser un negocio hotelero, ya sea generando ingresos en todos los ámbitos, mirando más allá de KPIs (indicadores clave de rendimiento) como ADR y RevPAR, o alineando todos los departamentos en un esfuerzo por ofrecer resultados de calidad en términos de marketing, ventas y operaciones, todo en un entorno motivador y orientado a objetivos.

Funcionar sin un enfoque y una estrategia alineados es como tener diferentes departamentos trabajando con una brújula que apunta en dos direcciones opuestas. Cuando el revenue manager (externo) no es capaz de implicar y motivar a otras partes interesadas del hotel para conseguir los objetivos, todo el esfuerzo inicial se pierde. Automáticamente, los objetivos establecidos están en peligro debido a la falta de comunicación y a la incompetencia de las partes implicadas en la toma de decisiones para la revenue management. Por esta razón, sobre todo, es esencial que las prácticas de revenue management se implementen en paralelo a otros departamentos, manteniendo una visión de conjunto de las tendencias y las fluctuaciones del rendimiento para maximizar el potencial.

Apostar por una metodología completamente integrada y, esencialmente, convertirse en parte del equipo del hotel, que es la manera en la que abordamos la externalización para nuestros clientes en Xotels, es la clave del éxito de cualquier tipo de externalización de la revenue management.

Nuestras ideas suelen resonar bien con los dueños, inversores y fondos de inversión que tienen una misión y una visión claras de hacia dónde quieren llevar su negocio. Los directores de hoteles innovadores, que quieren romper fronteras suelen ser grandes fans nuestros. Como solemos decir, Xotels es para una nueva generación de hoteleros.

Quizás nuestros clientes podrían explicar mejor por qué externalizarían la revenue management a Xotels:

Rino Soeters, director general de La Bergere Group, explicó: ¨La diferencia de tener a Xotels como nuestro equipo de revenue management es del 23% en nuestros ingresos, estos tíos saben cómo obtener resultados¨.

Y el equipo detrás del Pantone Hotel en Bruselas afirmó: ¨Los expertos en revenue management de Xotels hicieron que nuestro hotel fuera rentable desde el primer año de apertura. No sabía que los hoteles pudieran generar este ROI¨.

Y desde el resort Es Moli en Mallorca hemos recibido el siguiente feedback: ¨La revenue management no es solo para los hoteles urbanos. Los resultados obtenidos en nuestro resort son la prueba de esto. El RevPar aumentó un 18% en el primer año y un 14% en el segundo año¨.

Más Estudios de Caso

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No busque más allá de Xotels para obtener la experiencia y la experiencia en revenue management que necesita. ¡Trae a los expertos!

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