{"id":24802,"date":"2023-06-02T10:28:56","date_gmt":"2023-06-02T10:28:56","guid":{"rendered":"https:\/\/www.xotels.com\/non-classifiee\/plan-de-marketing-de-lhotel-comment-generer-des-ventes-directes"},"modified":"2025-02-06T12:22:53","modified_gmt":"2025-02-06T12:22:53","slug":"art-de-diriger-les-ventes-directes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.xotels.com\/fr\/blog\/art-de-diriger-les-ventes-directes","title":{"rendered":"Plan de marketing de l\u2019h\u00f4tel : comment g\u00e9n\u00e9rer des ventes directes"},"content":{"rendered":"

Dans la premi\u00e8re partie<\/a> de notre marketing internet d\u2019h\u00f4tel<\/a>, nous avons fini par parler de la protection de marque afin de g\u00e9n\u00e9rer des ventes directes. Une autre m\u00e9thode tr\u00e8s efficace qui peut \u00eatre utiliser, est la publicit\u00e9 PPC dans les moteurs de recherche, \u00e9galement appel\u00e9 SEM ou Search Engine Marketing.<\/p>\n

Le SEM g\u00e9n\u00e8re un RSI (retour sur investissement) \u00e9lev\u00e9 gr\u00e2ce \u00e0 la protection de marque<\/h2>\n

La plupart d\u2019entre vous savez sans doute que vous pouvez ench\u00e9rir sur les recherches de mots-cl\u00e9s dans Google, Yahoo, Bing et d\u2019autres moteurs de recherche. Les annonces apparaissent en haut des r\u00e9sultat de recherche naturels, ainsi que plus bas. Les positions en haut et en bas des pages des moteurs de recherche ont une visibilit\u00e9 premium sur lesquelles vous pouvez ench\u00e9rir par un mod\u00e8le de PPC (payer par clic).<\/p>\n

Bien s\u00fbr, ce type de marketing digital est tr\u00e8s comp\u00e9titif et donc co\u00fbteux. Donc o\u00f9 est la cerise sur le g\u00e2teaux<\/strong> quand il s\u2019agit de SEM ?<\/p>\n

En fait, juste \u00e0 c\u00f4t\u00e9. Ench\u00e9rir sur sa propre marque<\/strong> est consid\u00e9r\u00e9 comme \u00e9tant une protection de marque tr\u00e8s effective, en g\u00e9n\u00e9rant un maximum de RSI.<\/p>\n

La protection en d\u00e9non\u00e7ant les d\u00e9lits de marque d\u00e9pos\u00e9e fonctionne sur le continent europ\u00e9en, mais malheureusement les lois sur la protection commerciale au Royaume-Uni, aux \u00c9tats-Unis et dans le reste du monde ne sont pas les m\u00eames. L\u00e0, c\u2019est carte blanche pour l\u2019OTA. Ainsi, dans le cadre de votre accord<\/strong>, vous devez vous assurer qu\u2019ils ne soient pas authoris\u00e9s sur vos marques d\u00e9pos\u00e9es (ou toute d\u00e9viation de celle-ci).<\/p>\n

Tout de m\u00eame, l\u2019OTA ne semble pas respecter ceci\u2026 Par cons\u00e9quent, vous devriez \u00e9galement faire de la publicit\u00e9 sur la marque … votre propre marque …<\/p>\n

Vous devriez ench\u00e9rir sur votre propre marque d\u00e9pos\u00e9e via Google Adwords, les plateformes Yahoo et Bing, tout comme l\u2019OTA<\/strong>. Le prix est beaucoup plus avantageux que l\u2019utilisation des mots-cl\u00e9s court, et offre un tr\u00e8s bon retour sur investissement.<\/p>\n

Avec nos clients, nous obtenons de 35 \u00e0 15 fois le RSI, ce qui correspond \u00e0 un co\u00fbt entre 2,8% et 6,7%. C\u2019est beaucoup plus attrayant que<\/strong> 15% \u00e0 25% de commission d\u2019OTA.<\/p>\n

\"KaboomHotel<\/p>\n

Ci-dessous, quelques conseils pratiques qui vous permettront de d\u00e9buter :<\/p>\n

    \n
  1. Ciblez des langues en g\u00e9n\u00e9ral plut\u00f4t que des pays<\/li>\n
  2. Ciblez autant de langues que possible, chacune avec une annonce sp\u00e9cifique dans cette langue particuli\u00e8re. Peu importe si votre site n’est pas traduit dans cette langue, il suffit de rediriger les utilisateurs vers la version anglaise du site. Avoir des annonces dans des langues sp\u00e9cifiques aidera le CTR (ratio de clic).<\/li>\n
  3. Lors de la d\u00e9finition des mots cl\u00e9s, utilisez les modificateurs de mots cl\u00e9s. La correspondance large est parfois trop large et s\u00e9lectionne des mots-cl\u00e9s g\u00e9n\u00e9riques pour la destination, qui ne convertissent g\u00e9n\u00e9ralement pas. Avec le modificateur, les annonces peuvent s’afficher dans les recherches contenant le terme modifi\u00e9 (ou les variations proches, mais pas les synonymes), dans un ordre quelconque: + El Moul\u00ed<\/li>\n
  4. Surveillez les mots cl\u00e9s s\u00e9lectionn\u00e9s et ajoutez des mots cl\u00e9s n\u00e9gatifs si vous ne souhaitez pas que votre annonce soit associ\u00e9 \u00e0 un mot particulier.<\/li>\n
  5. Dans certains cas, il est possible que vous poss\u00e9diez un nom d\u00e9j\u00e0 utilis\u00e9 par d\u2019autres h\u00f4tels, p.ex. \u2018Ambassadeur\u2019. Dans ce cas, nous vous recommandons de jeter un \u0153il sur vos march\u00e9s cibles et \u00e9ventuellement exclure les emplacements inapplicable (afin de contr\u00f4ler vos co\u00fbts). De plus, assurez-vous d\u2019inclure une location sp\u00e9cifique pour qu\u2019on sache qu\u2019il s\u2019agit bien de votre h\u00f4tel.<\/li>\n
  6. Incluez un bouton d\u2019interaction dans toutes vos annonces telles que \u00abr\u00e9server maintenant\u00bb.<\/li>\n
  7. Ajoutez des extensions de liens annexes \u00e0 vos annonces, ainsi que des extensions de lieu et t\u00e9l\u00e9phone afin d\u2019obtenir le plus d’espace possible sur la page.<\/li>\n<\/ol>\n

    Re-marketing pour g\u00e9n\u00e9rer plus de conversion<\/h2>\n

    Si vous avez visitez notre site web auparavant, je suis s\u00fbr que vous savez de quoi je parle. Vous pouvez voir notre logo et banni\u00e8res publicitaires partout sur internet<\/strong> pour vous rappeler qu\u2019on fait bien plus qu\u2019\u00e9crire des blogs. En r\u00e9alit\u00e9, nous vendons la technologie li\u00e9e \u00e0 la gestion de revenus, ainsi que des services de consultation.<\/p>\n

    Et si c\u2019est votre premi\u00e8re fois, vous allez le d\u00e9couvrir tr\u00e8s prochainement ;-)\u2026<\/p>\n

    Cette forme de marketing est appel\u00e9 re-marketing. Elle permet aux h\u00f4tels de ramener les personnes qui n\u2019ont pas encore r\u00e9serv\u00e9 sur leur site web. Ainsi, vos annonces sont diffus\u00e9es sur des sites d\u2019actualit\u00e9s ou de communaut\u00e9s, comme un rappel amical<\/strong> de votre h\u00f4tel pendant que les voyageurs effectuent leur recherche.<\/p>\n

    La partie la plus amusante est que le RSI est beaucoup plus \u00e9lev\u00e9<\/strong> compar\u00e9 aux commissions des agence de voyages sur internet. Cela est bien \u00e9videmment logique, puisque nous nous concentrons sur des personnes ayant d\u00e9j\u00e0 consult\u00e9 notre site, donc les chances de conversion sont naturellement plus grandes<\/strong>.<\/p>\n

    Voil\u00e0, c\u2019est \u00e0 peu pr\u00e8s ce que re-marketing signifie, augment\u00e9 votre conversion, un moyen facile de g\u00e9n\u00e9rer des ventes directes.<\/p>\n

    Ci-dessous, quelques \u00e9tapes faciles \u00e0 impl\u00e9menter :<\/p>\n

      \n
    1. Cr\u00e9ez des segments dans Google Analytiques, selon les utilisateurs qui ont visit\u00e9 la premi\u00e8re \u00e9tape du syst\u00e8me de r\u00e9servation, mais qui n’ont pas effectu\u00e9 de conversion. Les segments peuvent \u00eatre orient\u00e9s vers le langage, ou bas\u00e9s sur des pages promotionnelles ou de packages sp\u00e9cifiques que les visiteurs de votre site web consultent.<\/li>\n
    2. Dans Google Analytiques, acc\u00e9dez \u00e0 la section administrateur – audience – publics – nouveau public – importez des segments et s\u00e9lectionnez le segment que vous venez de cr\u00e9er. Lorsque vous cr\u00e9ez un public de re-marketing dans Google Analytiques, celui-ci est disponible dans le compte Google Adwords que vous avez s\u00e9lectionn\u00e9.<\/li>\n
    3. Maintenant, allez sur Google Adwords (note: vos comptes Google Adwords et Google Analytiques doivent \u00eatre correctement li\u00e9s) et cr\u00e9ez une nouvelle campagne uniquement sur le R\u00e9seau Display – choisissez comment cibler vos annonces: int\u00e9r\u00eats et re-marketing – s\u00e9lectionnez une cat\u00e9gorie: listes de re-marketing – choisissez votre audience.<\/li>\n<\/ol>\n

      Pour vous donner une id\u00e9e, voici une capture d\u2019\u00e9cran de Google Adwords d\u2019un de nos clients du premier semestre de 2016 :<\/p>\n

      \"hotel<\/p>\n

      Comme je l\u2019ai d\u00e9j\u00e0 mentionn\u00e9, les rendements sont tr\u00e8s \u00e9lev\u00e9s, par exemple avec notre campagne anglaise \u2018Branded Adwords\u2019, nous g\u00e9n\u00e9rons des revenus de 179.985\u20ac avec un investissement de seulement 1.772\u20ac. Alors ce serait ridicule de ne pas faire cela<\/strong>.<\/p>\n

      Comme vous pouvez le voir, nous essayons dans de nombreuses langues afin de voir quelles sont celles qui peuvent g\u00e9n\u00e9rer le plus de trafic, et celles qui peuvent faire mieux. Cela nous aide \u00e9galement \u00e0 mieux comprendre les langues dans lesquelles nous devons traduire le site…<\/p>\n

      Recherche-m\u00e9ta Marketing vous offre une visibilit\u00e9 directe aupr\u00e8s des consommateurs<\/h2>\n

      Il y\u2019a un an, j\u2019\u00e9tais bien plus enthousiaste \u00e0 propos de la recherche m\u00e9ta<\/strong> qu\u2019aujourd\u2019hui, quand je vois ce que \u00e7a devient.<\/p>\n

      Le RSI \u00e9tait 10 fois plus efficace<\/strong>, gardant les co\u00fbts de distribution inf\u00e9rieur \u00e0 10%. C\u2019\u00e9tait encore une importante r\u00e9duction sur les commissions d\u2019OTA. Malheureusement, il semble que les co\u00fbts dans ce domaine augmentent r\u00e9guli\u00e8rement et que les avantages, que la m\u00e9ta-recherche nous a apport\u00e9s au d\u00e9but, s’\u00e9rode lentement. Leur co\u00fbt est arriv\u00e9 aux m\u00eames niveaux que les commissions des OTA. Ce n’est pas une perspective tr\u00e8s attrayante.<\/p>\n

      Je crains que les h\u00f4tels commencent \u00e0 d\u00e9penser leur budget marketing dans d\u2019autres domaines\u2026 Il est probablement temps qu’un nouveau disrupteur entre en jeu\u2026 pour tout chambouler\u2026<\/p>\n

      Oh oui, avant que j\u2019oublie, qu\u2019est-ce qu\u2019est la m\u00e9ta-recherche ? Ce sont des site web qui comparent les prix de diff\u00e9rents h\u00f4tels<\/strong>. Les grand joueurs sont : Kayak, Trivago, HotelsCombined, Hipmunk, SkyScanner et bien \u00e9videmment TripAdvisor (oui, aujourd\u2019hui ils sont bien plus qu\u2019un site d’avis). Et n\u2019oublions pas Google HPA ou HotelFinder. Les consommateurs savent directement o\u00f9 trouver les meilleures prix.<\/p>\n

      Avec l\u2019arriv\u00e9 des sites comparaison de prix, planant au-dessus de l\u2019OTA, il est devenu impertinent pour les h\u00f4tels d\u2019avoir un solide contr\u00f4le sur leurs tarifs. Malheureusement, trop de taux FIT (destin\u00e9s aux paquets) sont offerts en ligne sur proxy-OTA<\/strong> ou par des mod\u00e8les d\u2019affiliation.<\/p>\n

      Avec l’av\u00e8nement des sites de comparaison de prix m\u00e9ga, planant au-dessus de l’OTA, il est devenu impertinent pour les h\u00f4tels d’obtenir un solide contr\u00f4le sur leurs tarifs de gros. Cela peut s\u00e9rieusement endommager la strat\u00e9gie de prix public (BAR) de votre h\u00f4tel<\/strong>.<\/p>\n

      Donc, n\u2019accorder pas trop de r\u00e9duction au FIT. Ou comme nous le faisons, nous y ajoutons un suppl\u00e9ment de 10% \u00e0 15%<\/strong> dans notre gestionnaire de canaux, afin d\u2019emp\u00eacher ces proxy-OTA de r\u00e9duire les tarifs BAR. Bien \u00e9videmment, vous pourriez poursuivre vos partenaires, mais qui a le temps pour ce jeu de chien et chat ? Mieux vaut garder cette \u00e9nergie et l\u2019investir ailleurs afin d\u2019atteindre encore plus\u2026<\/p>\n

      Alors maintenant que vous avez r\u00e9align\u00e9 votre taux, il est int\u00e9ressant de voir que vous pouvez confronter l\u2019OTA face-\u00e0-face sur la m\u00e9ta-recherche<\/strong>. Vous pouvez introduire votre prix \u00e0 c\u00f4t\u00e9 de l\u2019OTA et entrer dans une comp\u00e9tition.<\/p>\n

      Comme nous l\u2019avons mentionn\u00e9, le RSI est encore optimal pour certains h\u00f4tels. Mais cela n\u2019est pas uniforme. Pour la plupart de nos meilleurs h\u00f4tels, nous g\u00e9n\u00e9rons 8 \u00e0 12 fois leur RSI (12,5% \u00e0 8,3% de co\u00fbts). Aller en dessous de \u00e7a devient vraiment difficile d\u00e9pendant de la valeur de r\u00e9servation moyenne de votre h\u00f4tel.<\/p>\n

      Ci-dessous, une capture d\u2019\u00e9cran du RSI atteint pour l\u2019un de nos h\u00f4tels en Espagne.<\/p>\n

      \"hotel<\/p>\n

      Mais nous constatons que le co\u00fbt de ces cha\u00eenes augmente constamment. Et si elle continue comme \u00e7a, nous allons bient\u00f4t les consid\u00e9rer comme un autre canal OTA<\/strong>, et non plus comme une alternative pour attirer les ventes directes pour les h\u00f4tels.<\/p>\n

      Jouer avec la strat\u00e9gie de prix et packages<\/h2>\n

      Concernant les prix, il y\u2019a quelques moyens facile de faire r\u00e9server le voyageur directement sur le site web de votre h\u00f4tel.<\/p>\n

      Des r\u00e9ductions suppl\u00e9mentaires aident \u00e0 convaincre ceux qui doutes<\/h3>\n

      Vous pourriez offrir des r\u00e9ductions d\u2019adh\u00e9sion par exemple. Les OTA le font activement, et vous devriez le faire \u00e9galement.<\/p>\n