Revenue Management Fallstudie für ein Boutique-Skihotel

Als Boutique‑Skihotel ist die Unterkunft nur 5 Monate im Jahr geöffnet, mit kurzen Phasen hoher Nachfrage, gefolgt von kompletter Schließung. Die Abhängigkeit von Reiseveranstaltern, Großhändlern und Drittanbieter‑Portalen schränkte die Kontrolle über Preisgestaltung ein und schmälert die Gewinnmargen. Zudem wurde das Potenzial von winter‑ und ski­spezifischen Vertriebskanälen nicht vollständig genutzt.

Unsere Berater für das Revenue Management verfolgten einen vielschichtigen Ansatz, der 3 wichtige Möglichkeiten umfasste:

Dynamische Preis­modelle wurden exakt an die saisonale Struktur der Unterkunft angepasst.. Frühbuchungs­strategien maximierten die Einnahmen in Spitzenwochen, während gezielte Promotionen schwächere Perioden stärkten. Die flexible Mindestaufenthaltsregelung trug dazu bei, die Auslastung über die gesamte Wintersaison zu optimieren.

Um weitere Einnahmen zu erschließen, wurden zusätzliche Vertriebskanäle eingegliedert, darunter spezielle Ski‑Plattformen, um gezielt Nischenzielgruppen anzusprechen.

Eine Kampagne zur Förderung von Direktbuchungen wurde aufgesetzt: exklusive Angebote über die Hotelwebseite und das Buchungssystem, ergänzt durch zielgerichtetes Marketing wie Google Ads und Werbung über Meta‑Suchmaschinen.

• Überprüfung aller FIT‑Verträge zum Schutz des ADR und zur Sicherung einer Mindestbelegung.
• Kooperation mit dem Kongresszentrum für Früh‑ und Gruppenbuchungen.
• Einführung von Mindestaufenthalten und angepassten Tarifen in Spitzenzeiten.
• Abgleich des Nachfragekalenders mit Ferienzeiten der Quellmärkte.
• Einschränkung flexibler Tarife zur Reduzierung von Last‑Minute‑Stornierungen.
• Assessment der OTA‑Strategien und Angebote zur Abstimmung auf die Umsatzziele.
• Inventarsteuerung zur Förderung ganztägiger Aufenthalte und ausgewogener Zimmerverteilung.
• Einführung nicht erstattungsfähiger Tarife für Spitzenzeiten zur Minimierung von Stornos.
• Segmentierung zur gezielteren Kanalsteuerung.
• Optimierung der OTA‑Listings zur Verbesserung der Wettbewerbsfähigkeit und Rankings.

Der Anteil der Direktbuchungen ist erheblich gestiegen, wodurch die Abhängigkeit von OTAs abnahm und die Margen sich verbesserten. Die optimierten saisonalen Preisstrategien führten zu Höchsteinnahmen in den Hauptwochen und einer soliden Auslastung über die Saison. Durch den Kanal‑Ausbau in den skispezifischen Segmenten wurde die Zielgruppe effektiv erreicht – und damit die Umsätze gesteigert. Der Hotelbetrieb gewann die Kontrolle über die Distribution zurück und konnte flexibel auf die Marktnachfrage reagieren.

Das Hotel musste sich in einem hart umkämpften Markt neu positionieren und seine Rentabilität steigern. Die Neuklassifizierung bot die Chance, Betriebskosten zu senken und das Online‑Marketing‑Budget besser zu verteilen. Gleichzeitig galt es, die Preisstrategie auf die Erwartungen und Wahrnehmung eines 4‑Sterne‑Hotels anzupassen.

Ein wertorientierter Pricing‑Ansatz wurde entwickelt – mit klarem Fokus auf das 4‑Sterne‑Segment. Die revenue management‑Strategie umfasste die Einführung von Tariffences (Preisbarrieren) für unterschiedliche Gästesegmente sowie eine Ausrichtung an saisonalen Nachfragemustern. Zusätzlich wurden Angebote und Pakete geschnürt, um den wahrgenommenen Wert zu steigern, ohne profitable Margen zu gefährden.

Das Hotel gewann eine breitere Zielgruppe, behielt aber starke Gewinnspannen. Strategische Preisgestaltung und wertsteigernde Zusatzleistungen optimierten die Einnahmen und sicherten finanzielle Stabilität während der Umstellung. Dieser Ansatz minderte Umsatzeinbrüche und sorgte für hohe Auslastung – das Hotel etablierte sich erfolgreich als 4‑Sterne‑Anbieter.

Das heute marktführende Boutique‑Hotel liegt in einem renommierten französischen Skigebiet und verfügt über 54 Zimmer und Suiten, ein Restaurant, eine Bar, Spa‑Bereich und Pool.

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