Étude de cas en revenue management – Boutique hôtel de ski

Ouvert seulement 5 mois par an, ce boutique hôtel de ski subit des périodes courtes de forte demande, suivies d’une fermeture totale. La dépendance aux voyagistes, grossistes et plateformes tierces limitait le contrôle tarifaire et érodait les marges. De plus, ils exploitaient peu les canaux de distribution spécialisés dans les sports d’hiver.

Nos consultants en revenue management ont déployé une approche à multiples facettes comprenant 3 opportunités majeures :

Des modèles de tarification dynamique ont été adaptés à la saisonnalité de l’hôtel. En s’appuyant sur la prévision de la demande, les tarifs ont été optimisés lors des périodes de forte affluence.. Les stratégies de réservation anticipée ont maximisé les revenus pendant les semaines de pointe, tandis que des promotions ciblées ont soutenu l’occupation lors des périodes moins chargées. La gestion dynamique du séjour minimum a permis d’optimiser le taux d’occupation sur l’ensemble de la saison hivernale.

De nouveaux canaux ont été intégrés, notamment des plateformes spécialisées ski, afin de capter des audiences de niche et diversifier la distribution.

Une campagne dédiée a été lancée pour booster les réservations directes : offres exclusives sur le site web et le moteur de réservation, complétées par du marketing ciblé via Google Ads et les métamoteurs.

• Révision de tous les contrats FIT pour protéger l’ADR et garantir un taux d’occupation minimal
• Partenariat avec un centre des congrès pour les réservations anticipées et de groupe
• Application de séjours minimum et tarification ajustée durant les périodes de forte demande
• Alignement du calendrier de la demande sur les vacances des marchés émetteurs
• Restriction des tarifs flexibles pour réduire les annulations de dernière minute
• Réévaluation des stratégies et offres OTA pour les aligner aux objectifs de revenus
• Gestion de l’inventaire pour encourager les séjours complets et équilibrer la disponibilité des chambres
• Introduction de tarifs non remboursables en période de pointe pour limiter les annulations
• Segmentation pour affiner les stratégies selon le canal
• Optimisation du contenu OTA pour améliorer la compétitivité et le référencement

La part des ventes directes a considérablement augmenté, réduisant la dépendance aux OTA tout en améliorant les marges. Les stratégies de tarification saisonnière optimisées ont généré des revenus maximaux en période de forte affluence tout en maintenant un taux d’occupation solide toute la saison. L’expansion vers des canaux spécialisés ski a permis de toucher efficacement la cible et d’augmenter les revenus globaux. L’hôtel a récupéré un contrôle total sur sa distribution, devenu agile pour faire varier les prix en fonction de la demande du marché.

L’hôtel devait se repositionner dans un marché très concurrentiel et rentabiliser son exploitation. La nouvelle classification offrait l’occasion de diminuer les coûts opérationnels et de réallouer le budget vers le marketing en ligne. Il fallait adapter la stratégie tarifaire aux attentes des clients et aux standards du segment 4 étoiles.

Une approche tarifaire axée sur la valeur a été mise en place, en ciblant le segment 4 étoiles. La stratégie de revenue management incluait l’introduction de barrières tarifaires pour capter différents segments clients, et la prise en compte des variations saisonnières de la demande. Des offres packagées et promotions ont été conçues pour renforcer la perception de valeur sans impacter la rentabilité.

L’hôtel a élargi sa clientèle tout en conservant des marges saines. La tarification stratégique et les offres à valeur ajoutée ont optimisé les flux de revenus, préservant la stabilité financière durant la transition. Cette approche a limité la perte de revenus, maximisé l’occupation et solidifié la position de l’hôtel dans le segment 4 étoiles.

Ce boutique hôtel, aujourd’hui leader sur son marché, est situé dans une station de ski renommée en France. Il dispose de 54 chambres et suites, d’un restaurant, d’un bar, d’un spa et d’une piscine.

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