Top Revenue Management Strategieën voor Hotels

Au fil des ans, nous avons beaucoup écrit sur les tactiques et le strategies de revenue management hôteliers. La stratégie étant l’une des parties les plus essentiel les de la revenue management, nous avons fait un résumé de tous les meilleurs conseils de notre point de vue en tant que société de conseil en revenue management pour hôtels
Au fil des ans, nous avons beaucoup écrit sur les tactiques et le strategies de revenue management hôteliers. La stratégie étant l’une des parties les plus essentiel les de la revenue management, nous avons fait un résumé de tous les meilleurs conseils de notre point de vue en tant que société de conseil en revenue management pour hôtels
Au fil des ans, nous avons beaucoup écrit sur les tactiques et le strategies de revenue management hôteliers. La stratégie étant l’une des parties les plus essentiel les de la revenue management, nous avons fait un résumé de tous les meilleurs conseils de notre point de vue en tant que société de conseil en revenue management pour hôtels

Résumé de l’article

• Qu’est-ce que la revenue management?
• Avantages d’une bonne stratégie de revenue management
• +14 Stratégies de revenue management
  • Encourager les réservations directes à l’hôtel
  • Comprendre ton marché
  • Segmentation des clients et du marché
  • Calendrier de la demande
  • Stratégies de prévision
  • Courbes de réservation
  • Stratégies et calculs de prix
    • Contrôles de séjour
    • Barrières tarifaires
    • Gestion des stocks
    • Calculs de déplacement
  • Demande sans contrainte
  • Bencmarking
  • Générer des revenus auxiliaires
  • La valeur des données
  • Externaliser la revenue management
  • Stratégie de distribution: Pêche là où se trouvent les poissons !
  • Collaboration avec les autres départements
• L’avenir: Totale revenue management

Qu’est-ce que la revenue management?

Dans notre article sur Qu’est-ce que la Revenue Management et dans notre Livre Gratuit sur la Revenue Management pour les Hôtels, nous avons tout expliqué en détail sur ce qu’est le concept de revenue management.

En bref, revenue management est une approche disciplinée qui vise à augmenter le succès des revenus de ton entreprise. Pour ce faire, il faut comprendre à fond ta propriété, ses clients et le marché.

Beaucoup la définissent comme suit: « Vendre la bonne chambre au bon client, au bon moment et au bon prix ».

Chez XOTELS, nous aimons être encore plus précis, alors nous ajoutons: « Sur le bon canal de distribution avec la meilleure efficacité de commission ».

Avantages d’une bonne stratégie de revenue management

Pour tout hôtel, une stratégie de revenue management est un pilier fondamental. Suivre les meilleures pratiques et une stratégie bien pensée est le seul moyen de débloquer tout le potentiel de revenus de ton hôtel, avec les avantages suivants:

• Réclame ta juste part de marché: avec l’ouverture prévue d’un plus grand nombre d’hôtels chaque année, gagner une juste part de marché deviendra plus difficile chaque année. Sans une solide stratégie de revenue management, un hôtel se perdra dans la masse des autres hôtels – sans pouvoir atteindre une visibilité et un niveau d’activité satisfaisants pour rester ouvert.
• Saisir les bonnes opportunités: les opportunités sont nombreuses – mais c’est en essayant de trouver le bon mix de distribution et en décidant quelles opportunités cibler que les hôteliers se perdent dans le gigantesque labyrinthe des canaux disponibles. De plus, l’époque où tu vendais la majorité de tes chambres par l’intermédiaire des OTA est révolue. Sans un mélange de distribution sain comprenant un site Web solide et des ventes directes, tu peux oublier tes marges bénéficiaires.
• Profite pleinement de la demande disponible: bien sûr, nous savons que ce n’est pas en appliquant des prix fixes que les hôtels peuvent maximiser leurs revenus, mais qu’en est-il à l’autre bout du spectre? Tu ne peux pas simplement appliquer des prix et des restrictions différents par jour sans avoir mis en place un plan – car tu peux facilement faire plus de mal que de bien.

15+ Stratégies Essentielles de Revenue Management:

Vous trouverez ci-dessous une liste de stratégies de revenue management pour faire passer votre hôtel au niveau supérieur – et augmenter vos performances:

1. Encourager les Réservations Directes à L’hôtel

Encourager les clients à réserver directement devrait être une priorité principale incluse dans ta stratégie de revenue management. S’assurer que tu obtiens ta juste part de réservations directes te permet de rivaliser avec les OTAs et d’éviter de payer les commissions élevées sur ces réservations.

Il existe plusieurs bonnes pratiques recommandées à suivre pour booster tes réservations directes, à savoir:

• Investis dans un excellent site Web: construis un site Web bien conçu et esthétique, qui soit rapide (pour chaque seconde de retard dans le chargement d’une page, les conversions peuvent chuter de 20%), convivial et également optimisé pour les utilisateurs qui se servent de leur téléphone portable. S’assurer que tu as le meilleur contenu disponible, et que toutes les informations sont exactes et à jour garantit une expérience utilisateur transparente.
• Incite: avoir les meilleurs prix sur ton site web est une chose, mais n’oublie pas de penser à offrir d’autres avantages exclusifs ou des suppléments pour encourager les utilisateurs à réserver sur ton site web et non sur les OTAs.
• Amène les clients sur ton site Web: il est important de penser multicanal. La façon d’amener du trafic sur ton site Web à partir de plateformes telles que Google Ads, Metasearch, SEO et les médias sociaux, devra faire partie de ta stratégie pour revenue management.

En fin de compte, donner la priorité à l’obtention d’une part équitable des ventes directes permet aux hôtels d’établir un contrôle plus fort sur les données des clients afin d’augmenter la rentabilité, et de maintenir l’autonomie sur leur image de marque et l’expérience des clients.

2. Comprendre le Marché de ton Hôtel

Le succès de ta stratégie de revenue management dépend de la façon dont tu comprends ton marché. C’est l’une des premières étapes lors de la création d’une stratégie de revenue management : réaliser une étude de marché approfondie. Pour gérer les attentes, il est important de se demander quand et où viendra la demande, qui fera des réservations dans ton établissement, quels sont les hôtels avec lesquels tu devras rivaliser, et d’identifier les périodes ou les saisons difficiles. L’élaboration de ces questions dans ta stratégie t’aidera à fixer des objectifs réalistes.

3. Segmentation des Clients et du Marché

La segmentation du marché hôtelier est un élément important d’une gestion efficace des revenus, permettant aux hôtels de cibler divers groupes de consommateurs en fonction de leurs comportements et de leurs niveaux de budget. Cette segmentation implique d’identifier le but du voyage, de faire la différence entre les voyageurs d’affaires et les voyageurs de loisirs, et d’analyser les différentes tendances pour améliorer les performances en matière de revenus. Les principaux facteurs pris en compte dans la segmentation du marché sont la durée du séjour, les séjours au jour de la semaine, le revenu total par chambre, le revenu total par client, le délai de réservation, le pourcentage d’annulation et le taux de non-présentation. En comprenant ces facteurs, les hôtels peuvent adapter leurs offres pour répondre aux besoins spécifiques des différents segments.

Chaque hôtel doit personnaliser sa stratégie de segmentation en fonction de son marché, de son établissement et de ses objectifs de gestion des recettes. Quels sont donc les principaux segments auxquels les différents types d’hôtels peuvent s’attendre ? Voici un exemple:

4. Calendrier de la Demande

Le calendrier de la demande est un outil qui permet d’élaborer des stratégies de tarification en connaissance de cause dans le cadre de la gestion des recettes hôtelières. Pour analyser la situation du marché, le calendrier de la demande comprend des indicateurs clés tels que le RevPAR (revenue par chambre disponible) et les niveaux de demande de l’année précédente, ainsi que des facteurs tels que les groupes ou les événements, les jours fériés, les vacances scolaires et les indicateurs de demande exceptionnels pour l’année en cours.

Il est relativement simple d’obtenir des données telles que le RevPAR et les informations sur les événements à partir des données PMS internes, mais pour déterminer l’impact des vacances scolaires et des jours fériés, il faut analyser les statistiques d’arrivée des marchés d’approvisionnement. Ces informations permettent aux gestionnaires de revenus de cibler stratégiquement des vacances ou des événements spécifiques avec des offres et des forfaits sur mesure. L’intégration des données du calendrier de la demande dans les résumés des réservations et des prises en charge permet d’obtenir une vue d’ensemble des tendances de l’hôtel, facilitant ainsi des décisions mieux informées et des stratégies plus efficaces de revenue management de l’hôtel.

5. Forecasting Stratégies

Prévoir efficacement le chiffre d’affaires des hôtels est une activité que tous les responsables doivent entreprendre, notamment en raison de l’évolution des défis liés à l’évolution des délais de réservation sur les marchés clés. Une approche holistique est nécessaire en raison de l’intégration de diverses méthodes de prévision pour générer une analyse approfondie et solide. Les prévisions opérationnelles, financières et de revenue management sont des éléments distincts mais essentiels de l’optimisation des revenus.

Les systèmes de revenue management des hôtels (RMS) peuvent être utilisés pour des prévisions efficaces, car ils sont équipés d’algorithmes avancés qui améliorent la précision des prévisions. Les domaines clés d’une prévision réussie comprennent l’exploitation des données historiques, l’examen minutieux des données du carnet de réservation (OTB) et la prise en compte des tendances du marché. L’objectif final est d’atteindre une précision maximale des prévisions de 5 %, en examinant continuellement les différences et en identifiant les causes profondes pour une amélioration continue. L’utilisation d’un Modèle de Forecasting Hôtelière est un bon moyen de prévenir et d’identifier les difficultés à atteindre tes objectifs: cela te donne le temps d’adapter tes stratégies ou de développer des actions supplémentaires.

Lis l’article complet sur Comment prévoir les ventes d’un hôtel avec une précision optimale.

6. Courbes de Réservation

La Courbe de Réservation des Hôtels est un outil hôtelier qui aide à prendre des décisions fondées sur des données. La conversion des rapports de ramassage en graphiques, en particulier en graphique de courbe de réservation, permet de visualiser le rythme de réservation de l’hôtel. Le graphique prend en compte les annulations et identifie les jours de pointe ou de ralentissement des réservations. Si les attentes ne sont pas satisfaites, l’hôtel doit analyser, comprendre et déterminer si les facteurs d’influence peuvent être traités. Il est essentiel d’évaluer l’impact des changements de tarifs sur les prévisions, car la stratégie de vente les affecte directement. Développer un outil de revenue management pour comparer les données, par exemple en comparant les réservations actuelles au même jour de l’année précédente, permet d’affiner les stratégies et de maximiser les opportunités.

7. Positionnement et Stratégie des Prix

Une matrice de valeur des tarifs ou des prix constitue un outil précieux pour évaluer l’efficacité de la stratégie de tarification d’un hôtel. Cette matrice incite à réfléchir à la fréquence à laquelle les tarifs de l’hôtel s’alignent sur ceux des concurrents ou s’en écartent. Les quatre stratégies de tarification décrites – pénétration, égalité, entourage et écrémage – offrent des approches distinctes de positionnement sur le marché. La pénétration met l’accent sur le caractère abordable des prix, ce qui nécessite une attention particulière afin d’éviter de diminuer les tarifs globaux du marché. L’égalité des prix se concentre sur des tarifs comparables, la proposition de valeur de l’hôtel étant le principal facteur de différenciation. La tarification environnante combine stratégiquement des tarifs compétitifs avec une valeur ajoutée, tandis que l’écrémage positionne l’hôtel parmi les plus chers, exigeant une démonstration claire d’une valeur supérieure. Choisir une stratégie de tarification alignée sur les objectifs de l’hôtel et la dynamique du marché et la réévaluer régulièrement garantit des décisions optimales en matière de revenue management et la satisfaction des clients.

a. Contrôles des Séjours

Les contrôles de séjour permettent d’identifier les journées entièrement réservées et d’optimiser le potentiel de revenus les jours d’accalmie. Les gestionnaires de revenus doivent analyser les modèles de réservation passés, en se référant à la liste interne des invités de l’année précédente, y compris les refus et les regrets, afin de comprendre les séjours de différentes durées. Diverses restrictions de séjour, telles que la durée minimale du séjour, la durée maximale du séjour, les combinaisons de durées minimales et maximales, la fermeture à l’arrivée, la fermeture au départ et les restrictions de séjour, offrent des outils stratégiques pour gérer les réservations. La mise en œuvre de ces restrictions nécessite d’évaluer l’impact des recettes sur les jours d’accalmie, soulignant la nécessité d’une réflexion approfondie lors de la vente de jours spécifiques.

b. Clôtures Tarifaires

En matière de revenue management hôteliers, le défi consiste à optimiser les offres de produits par le biais de barrières tarifaires physiques et non physiques.. Il s’agit d’examiner la compatibilité des types de chambres supérieures avec les besoins des consommateurs et d’évaluer la valeur perçue des caractéristiques spécifiques qui justifient des tarifs plus élevés. Cette stratégie implique une différenciation claire de l’inventaire et la création de « barrières tarifaires physiques » pour justifier une tarification variable basée sur des facteurs de différenciation concurrentielle.

c. Gestion des Stocks et Surréservation

Lorsque l’on cherche à maximiser ses profits, le fait d’avoir des données sur la disponibilité des chambres à portée de main peut donner à un hôtel un avantage concurrentiel et optimiser les prix en fonction de l’inventaire de l’hôtel qu’il lui reste. Voici quelques exemples:

• Bloc de chambres: par exemple, un groupe d’hommes d’affaires qui souhaitent utiliser les installations de conférence de l’hôtel pendant un séjour de deux ou trois jours.
• Surréservation: bien que la surréservation soit souvent perçue comme une proposition effrayante, il s’agit d’une stratégie importante pour maximiser le taux d’occupation et obtenir ces remplissages parfaits insaisissables. En vendant plus de chambres que vous n’en avez de disponibles pour une nuit donnée, vous éviterez de vous retrouver avec des chambres vides en raison d’annulations ou de non-présentations. Toutefois, évitez d’avoir à raccompagner les clients – une expérience désagréable pour les voyageurs comme pour le personnel. Limitez votre exposition en sur-vendant en fonction des tendances d’annulation et de non-présentation, et en réduisant les niveaux à mesure que la date d’arrivée approche.

d. Calculs de Déplacement

Il est conseillé de comprendre l’impact des segments contractuels non rentables sur le chiffre d’affaires de votre hôtel. Le calcul du déplacement consiste à évaluer si ces segments contribuent positivement au résultat net ou s’ils déplacent des recettes potentielles qui pourraient être générées par des tarifs publics de passage. La valeur de la dernière chambre (LRV), qui représente la valeur totale des dernières chambres à vendre, est un indicateur clé de cette analyse. Il est essentiel que les gestionnaires de revenus effectuent régulièrement des calculs de déplacement sur des comptes importants, y compris les voyagistes, les entreprises, les consortiums et les IDS, afin d’optimiser les stratégies de tarification et de maximiser la rentabilité globale en évaluant les gains de revenus par rapport aux pertes potentielles.

8. Demande sans Contrainte

Dans le cadre de la revenue management hôteliers, la demande non contrainte fait référence à la demande totale pour une date, indépendamment de la capacité de l’hôtel. Reconnaître les périodes de demande excédentaire est vital pour l’optimisation des revenus. Cela permet de calculer la valeur de la dernière chambre (LRV), d’identifier les périodes de pointe et de donner la priorité aux affaires très payantes. Ce concept implique de regretter les affaires peu payantes pendant les pics de demande, d’enregistrer les refus pour les individus et les groupes, et de surveiller les réservations des concurrents.

9. Benchmarking

Benchmarking est un élément fondamental de la gestion des recettes. L’étalonnage par rapport aux concurrents consiste à évaluer les performances sur la base de critères spécifiques, tels que

• Les prix
• Le produit
• Le niveau de service
• Le lieu d’implantation
• Les canaux de distribution

Une bonne benchmarking peut s’avérer utile pour fournir des informations précieuses en vue d’améliorer les performances, la planification stratégique et le maintien d’un avantage concurrentiel dans l’industrie hôtelière.

10. Générer des Revenus Annexes

Pour comprendre comment générer des revenus annexes pour votre hôtel, il faut d’abord en comprendre la signification. Les recettes annexes sont les revenus tirés des biens ou des services proposés au-delà de l’offre d’hébergement de base. Outre l’amélioration de la rentabilité, ils permettent de créer une meilleure expérience globale pour le client grâce à l’augmentation des services/produits fournis. Il s’agit d’utiliser des techniques de vente incitative et de vente croisée, qui comprennent des recommandations personnalisées, une tarification stratégique et une intégration transparente dans l’expérience du client.

Outre ces techniques, il est essentiel de tirer parti de la technologie pour maximiser les recettes accessoires. Il s’agit notamment d’utiliser des plateformes de réservation, des systèmes de gestion de la relation client et de former des partenariats et des collaborations stratégiques avec des prestataires de services. Enfin, une stratégie efficace de génération de recettes accessoires dépend de l’ajustement des stratégies de tarification, de la gestion efficace des stocks et de l’orientation des efforts promotionnels vers les segments à forte valeur ajoutée.

11. La Valeur des Données : Recueillir des Données à partir de Sources Multiples

Les données, c’est le pouvoir, et la conservation d’une base de données de haute qualité constitue une base pour la prise de décision et l’élaboration de stratégies. Que vous obteniez vos données à partir de votre PMS, de votre point de vente, de votre système de gestion des réservations, de votre gestionnaire de canaux, de votre moteur de réservation ou d’autres outils de collecte de données, vous pouvez obtenir des informations précieuses sur les clients et leur comportement, telles que les réservations, les préférences, les chiffres d’affaires, les taux d’occupation et les retours d’information.

Comme les hôtels créent une grande quantité de données chaque jour, il est important de filtrer et de créer un rapport d’analyse des données avec les informations qui contribuent à la croissance de l’occupation et du chiffre d’affaires.

Avec un processus structuré de collecte et d’analyse de données en place, vous pouvez prendre de meilleures décisions basées sur les données, accroître la fidélité et la satisfaction des clients et cibler les clients avec des produits et services qui leur conviennent mieux.

12. Externaliser la Revenue Management

En externalisant la revenue management, les hôtels peuvent économiser de l’argent et augmenter la génération de revenus. L’externalisation permet aux hôtels d’utiliser des professionnels expérimentés qui se spécialisent dans des tâches complexes qui nécessitent des connaissances et de l’expérience pour être bien exécutées. Ces experts hôteliers peuvent aider les hôtels à identifier les domaines dans lesquels ils peuvent réduire les coûts et augmenter les bénéfices, garantissant ainsi un résultat net sain. De plus, l’externalisation permet aux hôteliers de se concentrer sur leurs compétences principales, le reste étant pris en charge. Cela permet non seulement d’économiser du temps, des efforts et de l’argent, mais aussi de s’assurer que chaque détail de l’entreprise est en forme optimale et reçoit l’attention qu’il mérite.

13. Stratégie de Distribution: Pêcher là où se Trouvent les Poissons

Il est important de noter qu’il y a tellement d’initiatives dans lesquelles les hôtels peuvent s’engager. Cependant, il est vital de s’assurer de pêcher là où se trouvent les poissons et de tester différentes stratégies avant de se lancer à corps perdu dans une idée spécifique. Fixer des objectifs clairs et donner la priorité aux facteurs de revenus les plus importants est la meilleure façon de procéder.

Par exemple, en surveillant de près les plateformes qui produisent le plus, comme Google Hotel Ads, tu t’assures que les performances restent constantes sur la plateforme qui apporte le plus de valeur à ton hôtel.

En se concentrant sur les données et en comprenant bien le public et les objectifs, les hôtels peuvent créer des stratégies de revenus qui sont à la fois efficaces et efficientes, réduisant ainsi les coûts qui seraient dépensés pour des campagnes inefficaces. La clé est de maintenir l’élan, et de revoir si ta stratégie a besoin d’être ajustée ou si certaines stratégies doivent être modifiées ou abandonnées si les résultats sont insuffisants.

14. Collaboration avec les autres services

Les services hôteliers doivent pratiquer une forte collaboration, un point c’est tout. Sans travail d’équipe et sans tirer parti des connaissances et de l’expérience de chacun, un hôtel ne pourra pas atteindre son plein potentiel. Voici quelques exemples de la façon dont la collaboration peut améliorer les performances:

• Ventes et marketing: Une collaboration étroite avec ce service permettra aux stratèges de revenue management de s’aligner sur les offres promotionnelles et les marchés cibles, ils pourront élaborer des stratégies de tarification qui profiteront aux campagnes de marketing et les deux favoriseront la croissance des revenus
• Opérations: La compréhension des mouvements opérationnels aide les gestionnaires de revenus à prendre des décisions éclairées sur la tarification et la gestion des stocks afin d’optimiser la rentabilité, et garantit également que les stratèges de revenue management sont alignés sur la capacité et les possibilités de l’hôtel.
• Finances: Collaborer avec le service des finances permet aux gestionnaires de revenus d’aligner les objectifs de revenus sur les objectifs financiers et les budgets.
• Technologie: La collaboration avec le service informatique est essentielle pour une mise en œuvre efficace des outils dans les processus de gestion des recettes. De plus, cela aide à intégrer le système de gestion des recettes aux autres systèmes de l’hôtel, ce qui permet un échange de données efficace et l’automatisation des processus

L’avenir: Totale revenue management

Pour conclure cet article, nous ne pouvons pas oublier de nous pencher sur l’avenir des stratégies de revenue management. Tout hôtel cherchant à améliorer ses performances futures devrait orienter sa stratégie vers la gestion totale des revenus. En termes simples, il s’agit de gérer toutes les sources de revenus d’un hôtel. De ton RevPAR et ton GOPPAR au restaurant de l’hôtel, et du bar, du spa et de la salle de sport aux activités et excursions, elle englobe chaque source de revenus de l’hôtel. La gestion totale des revenus est un sujet à part entière, alors continue de lire sur L’avenir de la Revenue Management, la Totale Revenue Management pour mieux comprendre ce sujet.

Commencez à élaborer votre stratégie gagnante de gestion des revenus!

Nous espérons que nos conseils ont contribué à vous inspirer et à vous rafraîchir la mémoire pour créer votre propre stratégie gagnante de gestion des revenus.

N’oubliez pas qu’il s’agit avant tout d’être plus malin que vos concurrents. Pensez donc à un plan d’action stratégique furtif de gestion des revenus pour votre hôtel qui doit être plus transparent par rapport à la concurrence sur votre marché. En tant qu’experts dans ce domaine, nos services de conseil en revenue management hôteliers peuvent vous aider à élaborer, mettre en œuvre et contrôler votre stratégie de revenus et à faire de votre hôtel un leader du marché.

Sincèrement,
Patrick Landman

Questions et Réponses : FAQ sur les Tendances de Revenue Management