Qu’est ce que le revenue management ?

XOTELS – Revenue Management eBook

Dans le premier chapitre de cet eBook, nous reviendrons sur la définition de ce qu’est la gestion des revenus dans l’industrie de l’hôtellerie et de la restauration. Tout sera expliqué, des principes fondamentaux de la gestion des revenus aux pratiques et stratégies plus avancées.

Commence à augmenter tes revenus dès aujourd’hui en lisant notre guide ultime tout-en-un sur ce qu’est la gestion des revenus, du point de vue de nos experts en tant que société de conseil en revenue managment pour les hôtels.

Résumé de l’article :

Quelle est la définition de la gestion des revenus ?

Beaucoup définissent la gestion des revenus comme : « Vendre la bonne chambre au bon client, au bon moment et au bon prix ». Nous cherchons toujours à être plus précis – c’est pourquoi nous aimons ajouter ce qui suit à cette phrase : « Sur le bon canal de distribution avec la meilleure efficacité de commission ».

Pour continuer, la réponse à la question de savoir ce qu’est ce que le revenue management peut être donnée de plusieurs façons, mais définir ce qu’elle n’est pas est peut-être la plus importante. La réponse est ironiquement simple :

1. Ne choisis jamais une approche à l’emporte-pièce – une approche unique n’a jamais permis à un hôtel d’obtenir des performances optimales – crois-nous.
2. Sois toujours prêt à évoluer en fonction des changements inattendus – être agile, c’est ce qui te permet de prendre de l’avance sur la concurrence et d’être leader sur le marché.

En bref, une approche disciplinée et une compréhension approfondie de ton établissement, de ses clients et du marché sont essentielles pour assurer le succès de ton entreprise en termes de revenus.

Plus en détail, les facteurs suivants sont essentiels, à savoir :

  • Connais ta propriété : Reconnaître les points de vente uniques et les faiblesses de ta propriété pour un positionnement efficace et des possibilités d’exploration pour un meilleur rendement.
  • Suivi régulier : Vise continuellement à repérer les nouvelles tendances dans tes rapports, surveille les tendances du marché, les préférences des clients et les stratégies des concurrents pour garder une longueur d’avance.
  • Contrôler les stocks et les prix : Optimise les revenus en gérant stratégiquement la disponibilité des chambres et les prix sur tous les canaux de distribution.
  • Réactions rapides : Réponds rapidement aux fluctuations du marché, à l’évolution de la demande et aux actions des concurrents.
  • Gestion des canaux : Gérer efficacement les canaux de distribution en ligne et hors ligne pour atteindre le bon public et convertir les bonnes réservations (de grande valeur).
  • Communication : Maintenir des lignes ouvertes et éviter les silos avec les parties prenantes et les départements pour s’assurer que tout le monde est aligné sur les objectifs et les stratégies de revenus.

Histoire de la gestion des revenus : Où tout a commencé

Dans les années 1980, avant sa mise en œuvre dans le secteur hôtelier, la pratique aujourd’hui reconnue comme la gestion des revenus portait le nom de yield management. Son origine remonte à l’industrie du transport aérien, dont l’objectif premier était d’optimiser les résultats financiers. Cela a marqué l’adoption de stratégies de tarification dynamique dans le vaste secteur de l’aviation. Au fil du temps, de nombreuses autres industries ont adopté l’approche de la gestion des revenus, l’intégrant en tant que stratégie fondamentale pour leurs opérations commerciales.

Parmi les secteurs qui ont intégré la gestion des revenus, on peut citer :

  • Location de voitures (tarification dynamique correspondant à une demande forte et faible, possibilité d’offrir des surclassements ou d’autres avantages pendant les périodes creuses).
  • Les compagnies ferroviaires (tarification dynamique similaire à celle observée dans l’industrie du transport aérien).
  • Théâtres et cinémas

    • Prix des billets plus élevés pour les premières, les heures de pointe ou d’autres jours de forte demande comme les week-ends.
    • À l’inverse, des prix plus bas pour les heures impopulaires peuvent attirer des personnes qui n’iraient pas autrement et remplir l’espace pendant les heures creuses et soulager la pression sur le personnel pendant les heures de pointe.
  • Restaurants (augmentation des prix spéciaux aux heures de pointe ou des prix plus bas pour les jours les plus creux de la semaine afin de remplir le restaurant).
  • IKEA (proposer des prix plus bas aux heures les moins chargées).

En fait, presque tous les secteurs d’activité bénéficieraient d’une manière ou d’une autre de l’utilisation des techniques de gestion des revenus.

Yield Management vs. Revenue Management – Quelle est la différence ?

La différence entre le Yield Management et le Revenue Management réside dans la stratégie globale, y compris les analyses et les prévisions approfondies. Le Yield Management désigne la partie d’optimisation des prix proprement dite – et le Revenue Management va bien au-delà dans sa complexité des différents aspects, termes et techniques.

Pourquoi la gestion des revenus est-elle importante pour les hôtels et les autres industries ?

La gestion des revenus sert d’outil prédictif pour anticiper la demande des consommateurs, optimiser les stocks et ajuster stratégiquement les prix afin de maximiser la croissance des revenus. Dans le contexte de la gestion des revenus des hôtels, l’objectif n’est pas seulement de vendre une chambre à un prix bas aujourd’hui avec l’intention de la vendre à un prix plus élevé demain. Il s’agit plutôt de prendre la décision stratégique d’offrir une chambre à un prix inférieur aujourd’hui lorsque l’on ne s’attend pas à ce que la demande soit plus forte.

Cette approche incite les ressources à donner la priorité à la collecte d’informations sur le marché, ce qui favorise une attitude proactive plutôt que réactive. L’exploitation de ces informations permet de segmenter le marché, d’ajuster les produits par le biais de la distribution et de cibler précisément le bon client au bon moment et au bon prix.

La gestion des revenus est un concept polyvalent qui vise non seulement à maximiser les revenus pendant les périodes de forte demande, mais aussi à stimuler la demande pendant les périodes plus creuses, tout en évitant le cannibalisme des prix. Les stratégies impliquées portent à la fois sur des actions à court et à long terme, en équilibrant constamment les considérations de revenus et de rentabilité. Cette flexibilité permet même d’appliquer des tarifs plus bas pendant les périodes de forte demande lorsque cela est jugé stratégiquement avantageux.

Pourquoi les hôtels peuvent-ils appliquer la gestion des revenus ?

L’application de la gestion des revenus convient dans les situations où une approche dynamique de la tarification et de la gestion des stocks peut avoir un impact significatif sur la rentabilité d’un hôtel.

Les gestionnaires de revenus qui appliquent efficacement les pratiques de gestion des revenus ont besoin de caractéristiques spécifiques, qui sont toutes intrinsèquement enracinées dans l’industrie hôtelière :

  • Capacité fixe : Les hôtels, avec leur nombre fini de chambres, possèdent intrinsèquement une capacité fixe, un élément fondamental pour les stratégies de gestion des revenus.
  • Produit périssable : Dans l’industrie hôtelière, chaque chambre est un produit périssable, disponible à la vente un jour donné. Cette périssabilité découle de la nature dynamique du temps, où une chambre non vendue aujourd’hui devient essentiellement « périmée » demain.
  • Coûts fixes élevés et coûts variables faibles : L’industrie hôtelière se caractérise généralement par des coûts fixes élevés (par exemple, l’entretien de la propriété) et des coûts variables comparativement faibles (par exemple, les dépenses supplémentaires par chambre occupée), ce qui correspond à une structure de coûts propice à une gestion efficace des revenus.
  • Évolution de la demande : La demande dans l’industrie hôtelière fluctue en raison de facteurs tels que les saisons, les variations quotidiennes et les distinctions entre les week-ends et les jours de la semaine. Cette demande dynamique nécessite des pratiques adaptatives de gestion des revenus.
  • Ventes anticipées : Le produit hôtelier, représenté par les chambres, peut être vendu à l’avance, ce qui permet aux gestionnaires de revenus de planifier stratégiquement et d’optimiser les niveaux d’occupation au fil du temps.
  • Segmentation du marché : Le marché hôtelier est segmenté de façon complexe, accueillant divers groupes de clients, y compris des groupes et des segments promotionnels. Cette segmentation offre des possibilités de stratégies ciblées en matière de prix et de marketing. Garde toujours un œil sur les marchés émergents. Cible des groupes spécifiques tels que le segment croissant des personnes âgées avec des offres spécialisées répondant à leurs besoins, ou même des pays entiers qui pourraient devenir l’un de tes principaux marchés d’approvisionnement – comme la classe moyenne croissante de la Chine qui, grâce à ses revenus, fait voyager les gens dans le monde entier.

À quoi ressemble le processus de gestion des revenus ?

Pour savoir à 100 % à quoi ressemblerait un processus idéal d’exploitation des revenus, nous, chez XOTELS, recommandons toujours vivement de considérer la gestion des revenus comme un processus. Plus précisément, il s’agit d’un processus continu, comme illustré ci-dessous. Une fois le cycle terminé, le processus recommence. Cela caractérise les stratégies de revenus vraiment robustes et impactantes – te donnant l’agilité et la capacité de relever tous les défis et de devenir un leader sur le marché.

Le cycle de gestion des revenus en 5 étapes, défini par XOTELS – Compagnie de gestion hôtelière 

Maintenant que le processus est clairement défini, nous avançons ci-dessous avec des stratégies et des tactiques de revenus.

Stratégies et tactiques de gestion des revenus

Il existe 7 stratégies et tactiques clés de gestion des revenus lorsqu’il s’agit d’appliquer des stratégies qui conduiront ton entreprise hôtelière à réussir sur ton marché. Explorons chacune d’entre elles :

Segmentation du marché

Sans aller trop loin dans l’une des pierres angulaires de la gestion des revenus, la segmentation du marché, il est important de mentionner qu’une segmentation efficace permet aux gestionnaires de revenus de cibler et de commercialiser une variété de groupes de consommateurs aux comportements différents avec une offre qui correspond à leurs besoins et à leur niveau de budget. La segmentation du marché peut être abordée sous différents angles, et certaines pistes clés sont la segmentation démographique, les facteurs psychographiques, etc. La capacité à répondre aux divers besoins et préférences des différents segments de clientèle permet à un hôtel de maximiser ses taux d’occupation, d’accroître la satisfaction de ses clients et de générer une croissance soutenue de ses revenus.

Strategies de tarification hôtelière

La stratégie de tarification des hôtels dans le cadre de la gestion des revenus implique une approche dynamique de la fixation des tarifs des chambres afin de maximiser les revenus et les profits. Elle va au-delà de la simple fixation de prix fixes et s’appuie plutôt sur des données en temps réel, sur la demande du marché et sur divers facteurs d’influence pour déterminer les tarifs optimaux des chambres d’hôtel. L’objectif est de trouver un équilibre entre attirer les clients avec des prix compétitifs pendant les périodes de faible demande et capitaliser sur des tarifs plus élevés pendant les périodes de forte demande.

Les stratégies de gestion des revenus comprennent généralement des décisions basées sur les données historiques de réservation, les prix pratiqués par les concurrents, les tendances saisonnières, les événements locaux et le comportement des clients. Les hôtels peuvent ajuster les prix régulièrement en fonction de ces informations afin d’optimiser les revenus. En outre, les hôtels emploient souvent des tactiques telles que les remises, les promotions et la tarification dynamique pour répondre rapidement aux changements de la demande et des conditions du marché.

Prévoir et budgétiser correctement

Des prévisions précises de la demande jouent un rôle crucial dans l’optimisation des revenus d’un hôtel en prédisant les résultats commerciaux futurs. L’optimisation de la précision des prévisions de revenus de l’hôtel implique l’incorporation de divers résultats provenant de diverses méthodes de prévision, ce qui garantit une analyse complète et solide. La responsabilité du gestionnaire de revenus est d’évaluer les multiples résultats générés par une prévision et de traiter habilement les implications et les écarts potentiels par rapport à la stratégie adoptée. Cette approche à multiples facettes contribue à un processus de prise de décision plus éclairé et plus stratégique.

Simultanément à la prévision des recettes de ton hôtel, il est essentiel de prendre en compte le plan budgétaire de ton hôtel. Ce plan fournit des indications sur la façon dont les recettes de l’hôtel seront générées et allouées chaque mois tout au long de l’année à venir afin d’atteindre tes objectifs. L’établissement d’un budget permet aux hôtels de garantir un flux régulier de fonds chaque mois, ce qui facilite le paiement des factures en temps voulu et l’affectation des fonds à diverses dépenses, y compris les investissements. Cette planification financière proactive garantit la disponibilité de ressources adéquates pour faire face aux obligations financières et allouer stratégiquement des fonds pour la croissance et le développement futurs.

Comment distribuer tes chambres efficacement ? 

La distribution consiste à trouver une approche équilibrée qui fonctionne pour ton hôtel. C’est en t’assurant d’être sur les bons canaux avec la bonne stratégie que tu obtiendras les meilleurs succès pour ton hôtel. Les principaux canaux de distribution sont :

  • Les groupes : Groupes privés, écoles, organisateurs d’événements, planificateurs de voyages, etc.
  • Entreprises/sociétés : Contrat direct avec des entreprises en échange de prix spéciaux/réduits ou d’autres avantages.
  • Site Internet de l’hôtel (et moteur de réservation)
  • Agences de voyage en ligne (OTA) : Booking.com, Expedia, Airbnb, etc.
  • Moteurs de métarecherche : Agrégent les prix des hôtels à partir de diverses sources en ligne, offrant ainsi aux utilisateurs un outil de comparaison. Assurer la visibilité sur ces plateformes augmente les chances d’un hôtel d’être sélectionné au cours du processus de réservation – et offre également la possibilité de susciter des réservations directes.
  • Canaux de médias sociaux : Instagram, Facebook, TikTok, etc.
  • Banques de lits : Sociétés qui contractent des chambres d’hôtel auprès des fournisseurs de voyages et les commercialisent auprès de revendeurs tiers.
  • Système de distribution mondial (GDS) : Un système GDS peut être défini comme un système de réservation mondial qui agit comme une plateforme pour mettre en relation les réservataires de voyages ou les fournisseurs et les hôtels.

Tu as besoin de plus de conseils sur la distribution ? Lis nos 5 meilleurs conseils de distribution pour les hôtels.

Gestion des types de chambres et des stocks

Une stratégie de type de chambre bien pensée est une tactique fondamentale pour maximiser les opportunités de rendement. Par exemple, construire différentes catégories de types de chambres te permettra d’appliquer des suppléments et des restrictions entre les différentes catégories de chambres. Les revenus supplémentaires et le contrôle de la disponibilité que cela procure constituent une technique essentielle à la disposition des gestionnaires de revenus.

Vente incitative et revenus accessoires

Générer des revenus supplémentaires pour ton hôtel en te concentrant sur les revenus auxiliaires et la vente incitative est un excellent moyen d’augmenter les revenus, notamment parce que la qualité du service offert à tes clients actuels peut être améliorée. Il est donc essentiel de s’assurer que les services/produits proposés ajoutent clairement de la valeur au parcours global du client. Les contributions, petites ou grandes, peuvent toutes deux conduire à une augmentation du revenu par client et de la satisfaction des clients, une combinaison puissante qui se traduira par des gains significatifs à long terme.

Apprends-en plus sur la façon de générer des revenus auxiliaires dans ton hôtel ou ton resort.

Protège TA marque !

De nos jours, il existe des techniques telles que le brandjacking qui peuvent affecter la visibilité de ton site officiel provoquant la consolidation de nombreuses réservations à travers d’autres plateformes ou moteurs de réservation qui te retireront les crédits qui te correspondent pour la présence en ligne de ton hôtel.

Mais revenons au début, que veut-on dire quand on parle de brandjacking ? Grâce à cette technique, une utilisation non autorisée et souvent malveillante est faite du nom, du logo ou de l’identité d’une marque par des individus ou des entités dans l’intention de tromper.

Cela pourrait avoir un impact sérieux et direct sur les revenus de ton hôtel, c’est pourquoi la prévention du brandjacking nécessite une approche proactive et vigilante pour sauvegarder l’identité de ta marque, sa réputation et les revenus de ton hôtel.

Facteurs externes

Parler de la prise de décisions en matière de gestion des revenus sans aborder les facteurs externes serait une approche peu judicieuse à suivre. Mettons donc en lumière quelques sujets importants qui pourraient avoir une influence :

  • Disponibilité des données et Big Data

    • L’accès à de vastes ensembles de données peut contribuer de manière significative à la définition d’objectifs réalistes dans le cadre des stratégies de gestion des revenus. L’analyse du comportement des clients, des tendances du marché et de la dynamique des concurrents grâce au Big Data permet d’établir des prévisions et de prendre des décisions plus précises.
  • Développement technologique
    • Comme dans n’importe quel secteur d’activité, la technologie ne cesse d’évoluer. Dans l’hôtellerie, et plus particulièrement dans la gestion des revenus, ce n’est pas différent. Qu’il s’agisse de l’IA ou du dernier outil de gestion des revenus, ne te laisse pas berner par une mise en œuvre trop rapide. La règle principale que nous suggérons toujours de respecter est que, quel que soit l’impact d’une nouvelle initiative, il faut toujours faire preuve de diligence raisonnable et surtout évaluer la façon dont cette nouvelle technologie ajoute de la valeur à ta propre équipe en particulier. Encore une fois, toutes les mises en œuvre ne correspondent pas aux besoins de ton équipe ou de ta marque – ou n’apportent pas une valeur ajoutée significative.
  • Répondre aux besoins de l’hôte moderne
    • Nous avons déjà souligné que ce sujet était un défi majeur pour l’industrie hôtelière, et il reste essentiel pour offrir une expérience hôtelière parfaite aux clients. En tant que gestionnaires de revenus, nous devons nous demander comment cela peut se traduire par des actions ayant un impact sur les revenus. Comme nous l’avons expliqué dans nos articles précédents, donner la priorité à une valeur ajoutée claire en fonction des besoins de tes clients et aligner ces besoins sur les différents services de l’hôtel est le seul moyen d’avoir un impact significatif sur la performance des revenus et la satisfaction des clients.

Indicateurs de performance de la gestion des revenus

Les indicateurs clés de performance sont la porte d’entrée des gestionnaires de revenus pour évaluer les performances des hôtels. Voici une courte liste de quelques-uns des indicateurs les plus importants utilisés au quotidien :

  • RevPAR (Revenue Per Available Room/Revenus Par Chambre Disponible)
  • OCC (Overall Occupancy Rate/Occupation)
  • TJM (ADR) (Taux journalier moyen/Average Daily Rate)
  • GOPPAR (Gross Operating Profit Per Available Room/Bénéfice brut d’exploitation par chambre disponible)
  • TREVPAR (Total Revenue Per Available Room/revenu total par chambre disponible)

Bien sûr, il y a beaucoup d’autres mesures impliquées dans la gestion des revenus. Tu veux voir la liste complète ? Jette un coup d’œil à notre liste d’indicateurs clés de performance ou consulte notre glossaire hôtelier complet qui explique tous les termes importants de notre industrie.

Outils et technologie de gestion des revenus

Dans le paysage dynamique de l’industrie hôtelière, les outils et la technologie de gestion des revenus sont devenus des atouts indispensables pour optimiser les performances financières. Ces outils s’appuient sur des analyses avancées, des connaissances fondées sur les données et l’automatisation pour aider les entreprises à fixer des prix stratégiques, à gérer les stocks et à maximiser les recettes. Des algorithmes de tarification dynamique aux modèles de prévision sophistiqués, ces technologies donnent aux organisations les moyens de s’adapter à la fluctuation de la demande, de rester compétitives et de prendre des décisions éclairées en temps réel. Dans ce domaine en constante évolution, adopter des outils de pointe n’est pas seulement un avantage concurrentiel, mais une nécessité fondamentale pour les hôtels qui visent à prospérer dans le monde complexe et hautement compétitif de la gestion des revenus.

Voici quelques-uns des outils et des technologies les plus utilisés dans la gestion des revenus :

  • (PMS – Property Management System)/Système de gestion de la propriété : Rassemble les données vitales des clients à des fins de segmentation et de prévision.
  • (RMS – Revenue Management System)/système de gestion des revenus : Analyse les données historiques, celles des concurrents et celles du marché, et fournit des recommandations en matière de tarification.
    Gestionnaire de canaux : Rationalise le processus de réservation, en assurant la cohérence des tarifs et des décisions de tarification sur l’ensemble des canaux.
  • Moteur de réservation Internet (IBE – Internet Booking Engine) : Facilite les réservations directes et consolide les tarifs et les ventes incitatives dans une plateforme unifiée.

Avantages de la gestion des revenus dans l’industrie hôtelière

Si elle est bien faite, la gestion des revenus va bien au-delà de la simple optimisation des prix. Un expert en revenus vraiment aguerri et bien expérimenté sera en mesure de maximiser les opportunités de revenus à travers une gamme très diversifiée de flux de revenus.

La raison pour laquelle cela est bénéfique pour les hôtels est claire à nos yeux, pour ne citer que quelques points :

  • Marché saturé : avec l’ouverture prévue d’un plus grand nombre d’hôtels chaque année, il sera de plus en plus difficile d’obtenir une part de marché équitable. Sans gestion des revenus, un hôtel se perdra dans la masse d’autres hôtels, incapable d’atteindre une visibilité et un niveau d’activité satisfaisants pour rester ouvert.
  • Mix de distribution complexe : les opportunités sont nombreuses – mais c’est en essayant de trouver le bon mix de distribution et en décidant ce dont ton hôtel a besoin pour générer des revenus que les hôteliers se perdent dans le gigantesque labyrinthe des canaux disponibles. De plus, l’époque où tu vendais la majorité de tes chambres par l’intermédiaire des OTA est révolue. Sans un mélange de distribution sain comprenant un site Web solide et des ventes directes, tu peux oublier tes marges bénéficiaires.
  • Comprendre la complexité du fonctionnement de la demande dans notre secteur : Bien sûr, nous savons que la tarification fixe n’est pas la façon dont les hôtels peuvent maximiser leurs revenus, mais que se passe-t-il à l’autre bout du spectre ? Tu ne peux pas simplement appliquer des prix et des restrictions différents par jour sans avoir mis en place un plan – car tu peux facilement faire plus de mal que de bien.

Externaliser et faire de la gestion des revenus un avantage concurrentiel

Imagine que tu sois toujours le premier à répondre aux changements de la demande, à atteindre efficacement les nouveaux segments de clientèle et les marchés en premier, et à vendre chaque chambre à des conditions optimales tous les jours. C’est ce que nous appelons faire de la gestion des revenus un avantage concurrentiel. Il s’agit de toujours tirer le meilleur parti des opportunités de revenus disponibles – et de se surpasser à chaque fois en ne négligeant aucune piste.

Comment cela fonctionne-t-il dans la pratique ? Qu’est-ce qui est nécessaire pour mettre cela en place dans ton propre hôtel ? Les hôtels indépendants n’ont généralement pas les ressources et les capacités nécessaires pour maximiser leur potentiel de revenus – alors quelle pourrait être la solution ?

C’est là que l’externalisation entre en jeu. Après avoir longuement étudié les raisons pour lesquelles les hôtels devraient externaliser leurs opérations de gestion des revenus, nous pouvons condenser les conclusions en quelques avantages stratégiques :

  • Gain de temps : L’externalisation permet à ton partenaire de se charger de toutes les tâches lourdes – il n’aura jamais été aussi facile de rester au courant des aspects les plus cruciaux de ton entreprise hôtelière sans avoir à s’occuper de tous les aspects techniques.
  • Évaluer les qualifications et les actions des personnes recrutées en interne : Il sera difficile de qualifier suffisamment les compétences d’un candidat RM potentiel – et encore plus de comprendre les actions entreprises au quotidien si tu n’as pas été RM toi-même.
  • Lutter contre la rotation des employés : Le taux de roulement a tendance à être élevé car les RM sont toujours à la recherche d’une évolution de carrière – et les opportunités sont nombreuses dans un marché du travail de niche particulièrement étroit comme celui de la gestion des revenus.
  • Dépendance excessive à l’égard des compétences spécialisées d’une personne : Une dépendance excessive à l’égard des compétences et de l’expérience individuelles d’un membre du personnel peut constituer une limitation critique ou, pire encore, s’avérer fatale dans les cas où la personne n’a pas les compétences nécessaires pour relever les défis ou saisir les nouvelles opportunités qui se présentent. L’externalisation permet de faire appel à toute une équipe d’experts ayant des points de vue différents et des connaissances très diversifiées en matière de propriété.

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Continue la lecture sur ce qu’est la gestion des revenus…

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About the Author: Patrick Landman

As CEO and Founder of XOTELS, Patrick Landman has made it his mission to turn hotels and resorts into local market leaders. XOTELS´ diverse expertise and deep-knowledge across revenue management consulting, hotel management, and hotel consulting, enables us to drive results for independent boutique hotels, luxury resorts, and innovative lodging concepts. Below you will find opinion articles written by Patrick Landman.