Dans ce premier article, nous allons d’abord définir en quoi consiste le revenue management. Dans un second temps nous détaillerons les fondamentaux liés à la gestion des revenus ainsi qu’à la tarification en temps réel (Yield).
Qu’est-ce que la gestion des revenus ?
Vendre le produit adéquat, en ciblant le client, avec le tarif approprié, au meilleur moment.
A cette définition nous voudrions également ajouter:
Au travers de canaux de distribution ciblés et avec une maîtrise du coût de distribution.
Le revenue management a pour objectif d’anticiper la demande des consommateurs afin d’optimiser la disponibilité de l’inventaire et des prix pour mieux maximiser le chiffre d’affaires. En d’autres termes, la gestion de revenus consiste à ne pas vendre une chambre aujourd’hui à bas prix pour la vendre demain à un prix plus élevé. Cela veut aussi dire vendre aujourd’hui une chambre à bas prix si vous pensez ne pas avoir plus de demande.
Le Revenue Management ou gestion des revenus remet en question les ressources pour rassembler un maximum d’informations sur le marché afin que vous puissiez être pro-actif et non réactif ; utilisez ces informations pour segmenter votre marché et ajuster vos produits au travers de la distribution, auprès des bons clients (cibles), au bon moment, et au tarif adéquat.
La gestion de revenu ne consiste pas seulement à maximiser le chiffre d’affaires en période de forte demande, cette méthode aide aussi à stimuler la demande lorsque celle-ci est faible, avec l’objectif d’éviter la férocité commerciale (“cannibalisme commercial”) et de porter préjudice au marché existant. La gestion des revenus est une stratégie de long terme qui prend en compte tous les revenus, et permet également de pratiquer une politique de bas prix même en période de forte demande.
Quels sont les éléments qui permettent aux hôtels d’appliquer une politique de gestion de revenus ?
- Une capacité Fixe
- Un produit périssable
- Des coûts fixes élevés, des coûts variables faibles
- Les produits peuvent être tarifiés à des niveaux différents et de façons différentes
- La demande évolue dans le temps
- Le produit peut-être vendu à l’avance
- Le marché peut-être segmenté
Le revenue management a été mis en place par les compagnies aériennes. Aujourd’hui cette méthode s’applique aussi dans d’autres secteurs:
- L’hôtellerie
- Les sociétés de location de voiture, les sociétés ferroviaires
- Les théâtres et cinémas
- Les restaurants
- Ikea offre des tarifs promotionnels à des moments précis dans la semaine lorsque la demande est faible
Presque toutes les industries peuvent bénéficier des techniques de revenue management.
