XOTELS – Revenue Management eBook (English)

In het eerste hoofdstuk van dit eBook bespreken we de definitie van hotel revenue management. Alles wordt uitgelegd, van de basisprincipes van inkomstenbeheer tot meer geavanceerde praktijken en strategieën.

Begin vandaag nog met het verhogen van je omzet door het lezen van onze alles-in-één ultieme gids over wat hotel revenue management is vanuit ons deskundige perspectief als een revenue management consulting services .

Samenvatting artikel:

Wat is de Definitie van Hotel Revenue Management?

Velen definiëren hotel revenue management als: “De juiste kamer verkopen aan de juiste klant op het juiste moment tegen de juiste prijs” Wij willen altijd specifieker zijn – dus voegen we graag het volgende toe aan die zin: “Op het juiste distributiekanaal met de beste commissie-efficiëntie.”

Om verder te gaan: het antwoord op de vraag wat revenue management is, kan op veel manieren worden beantwoord, maar definiëren wat het niet is, is misschien wel het belangrijkste. Het antwoord is onironisch eenvoudig:

  1. Kies nooit voor een ‘cookie-cutter’-benadering – een ‘one-size-fits-all’-benadering heeft een hotel nog nooit optimale prestaties opgeleverd – geloof ons.
  2. Wees altijd klaar om in te spelen op onverwachte veranderingen – door wendbaar te zijn ben je de concurrentie een stap voor en kun je marktleider zijn.

Kortom, een gedisciplineerde aanpak en een grondig begrip van je hotel, je klanten en de markt zijn de sleutel tot het succes van je bedrijf op het gebied van inkomsten.

Meer in detail zijn de volgende factoren belangrijk, namelijk:

  • Ken je eigendom: Herken de unique selling points en zwakke punten van je woning voor een effectieve positionering en verkenning van mogelijkheden om beter te renderen.
  • Regelmatige follow-ups: Richt je voortdurend op het signaleren van nieuwe trends in je rapporten, monitor markttrends, voorkeuren van gasten en strategieën van concurrenten om voorop te blijven lopen.
  • Controleer inventaris en prijzen: Optimaliseer de inkomsten door de beschikbaarheid van kamers en de prijzen in alle distributiekanalen strategisch te beheren.
  • Snelle reacties: Reageer snel op marktschommelingen, vraagverschuivingen en acties van concurrenten.
  • Channel Management: Online en offline distributiekanalen effectief beheren om het juiste publiek te bereiken en de juiste (hoogwaardige) reserveringen te converteren.
  • Communicatie: Handhaaf open lijnen en vermijd silo’s met belanghebbenden en afdelingen om ervoor te zorgen dat iedereen op één lijn zit met de omzetdoelstellingen en -strategieën.

Geschiedenis van Revenue Management: Waar het Allemaal is Begonnen

In de jaren ’80, voordat het werd toegepast in de hotelsector, heette de praktijk die nu bekend staat als revenue management yield management. Het begon in de luchtvaartindustrie, waar het primaire doel was om de financiële resultaten te optimaliseren. Dit markeerde de invoering van dynamische prijsstrategieën in de uitgebreide luchtvaartsector. Naarmate de tijd vorderde, omarmden tal van andere industrieën de benadering van opbrengstbeheer en integreerden het als een basisstrategie voor hun bedrijfsvoering.

Sectoren die revenue management hebben ingevoerd zijn onder andere:

  • Autoverhuur (dynamische prijsstelling bij hoge en lage vraag, mogelijkheid om upgrades of andere voordelen aan te bieden tijdens dalperiodes).
  • Treinmaatschappijen (soortgelijke dynamische prijzen als in de luchtvaartindustrie)
  • Theaters en bioscopen
    • Hogere ticketprijzen voor premières, piekuren of andere dagen met veel vraag zoals weekends.
    • Omgekeerd kunnen lagere prijzen voor onpopulaire tijden mensen verleiden die anders niet zouden gaan en de ruimte vullen tijdens daluren en de druk op het personeel tijdens piekuren verlichten.
  • Restaurants (verhoogde speciale prijzen voor piekuren of lagere prijzen voor de langzaamste dagen van de week om het restaurant vol te krijgen).
  • IKEA (lagere prijzen aanbieden op momenten dat het het minst druk is).

In feite zou bijna elke branche op de een of andere manier baat hebben bij het gebruik van Revenue Management-technieken.

Yield Management vs. Revenue Management – Wat is het Verschil?

Het verschil tussen Yield Management en Revenue Management zit in de algehele strategie, inclusief diepgaande analyses en voorspellingen. Yield management duidt op het werkelijke prijsoptimalisatiegedeelte – en revenue management gaat veel verder in zijn complexiteit van verschillende aspecten, termen en technieken.

Waarom is Revenue Management Belangrijk voor Hotels en andere Bedrijfstakken?

Revenue management is een voorspellend hulpmiddel voor het anticiperen op de vraag van de consument, het optimaliseren van de inventaris en het strategisch aanpassen van de prijzen om de omzetgroei te maximaliseren. In de context van revenue management is het doel niet alleen om vandaag een kamer tegen een lage prijs te verkopen met de bedoeling om deze morgen tegen een hogere prijs te verkopen. In plaats daarvan gaat het om de strategische beslissing om een kamer vandaag tegen een lagere prijs aan te bieden als er geen hogere vraag wordt verwacht.

Deze aanpak daagt middelen uit om prioriteit te geven aan het verzamelen van marktinformatie en bevordert een proactieve in plaats van reactieve houding. Door gebruik te maken van deze informatie kunnen marktsegmentatie, productaanpassingen via distributie en het nauwkeurig benaderen van de juiste klant op het juiste moment en tegen de juiste prijs mogelijk worden gemaakt.

Revenue Management is een veelzijdig concept dat niet alleen gericht is op het maximaliseren van inkomsten tijdens piekperioden, maar ook op het stimuleren van de vraag tijdens langzamere perioden. De betrokken strategieën zijn gericht op zowel korte- als langetermijnacties, waarbij voortdurend een evenwicht wordt gezocht tussen inkomsten en winstgevendheid. Deze flexibiliteit maakt het zelfs mogelijk om lagere tarieven toe te passen tijdens perioden met een hoge vraag wanneer dit strategisch voordelig wordt geacht.

Wat Maakt Hotels Geschikt voor Revenue Management?

Revenue management is geschikt voor situaties waarin een dynamische benadering van prijs- en voorraadbeheer de winstgevendheid van een hotel aanzienlijk kan beïnvloeden.

Revenue managers die revenue management effectief toepassen hebben specifieke kenmerken nodig, die allemaal hun oorsprong vinden in de hotelbranche:

  • Vaste capaciteit: Hotels hebben met hun eindige aantal kamers inherent een vaste capaciteit, een fundamenteel element voor strategieën voor inkomstenbeheer.
  • Bederfelijk product: In de hotelbranche is elke kamer een bederfelijk product, dat op een bepaalde dag beschikbaar is voor verkoop. Deze bederfelijkheid komt voort uit de dynamische aard van de tijd, waarbij een kamer die vandaag niet verkocht is, morgen in wezen “vervallen” is.
  • Hoge vaste kosten en lage variabele kosten: De hotelsector heeft meestal hoge vaste kosten (bijv. onderhoud van het pand) en relatief lage variabele kosten (bijv. marginale kosten per bezette kamer), wat overeenkomt met de kostenstructuur die bevorderlijk is voor effectief inkomstenbeheer.
  • Differentiële prijzen: Revenue managers kunnen prijzen voor hetzelfde product – in deze context kamers – aanpassen op basis van verschillende factoren, waardoor flexibele en dynamische prijsstrategieën mogelijk zijn.
  • Evoluerende vraag:De vraag in de hotelsector fluctueert door factoren als seizoenen, dagelijkse schommelingen en het verschil tussen weekenden en weekdagen. Deze dynamische vraag vraagt om adaptieve inkomstenbeheerpraktijken.
  • Voorverkoop:Het hotelproduct, vertegenwoordigd door kamers, kan vooraf worden verkocht, waardoor revenue managers strategisch kunnen plannen en de bezettingsgraad in de loop van de tijd kunnen optimaliseren.
  • Marktsegmentatie: De hotelmarkt is ingewikkeld gesegmenteerd en biedt plaats aan diverse klantengroepen, waaronder groepen en promotionele segmenten. Deze segmentatie biedt mogelijkheden voor gerichte prijs- en marketingstrategieën. Houd opkomende markten altijd in de gaten. Richt je op specifieke groepen zoals het groeiende seniorensegment met speciale aanbiedingen die op hun behoeften zijn afgestemd, of zelfs op hele landen die een plaats zouden kunnen innemen als een van je belangrijkste aanvoermarkten – zoals de groeiende middenklasse in China die reizen over de hele wereld stimuleert met hun besteedbaar inkomen.

Hoe Ziet het Proces van Revenue Management eruit?

Om 100% duidelijk te zijn over hoe een ideaal revenue operations proces eruit zou zien, raden we bij XOTELS altijd aan om revenue management als een proces te zien. Meer specifiek is het een continu proces, zoals hieronder geïllustreerd. Nadat de cyclus is voltooid, begint het proces opnieuw. Dit kenmerkt echt robuuste en impactvolle inkomstenstrategieën – waardoor je de flexibiliteit en het vermogen hebt om alle uitdagingen het hoofd te bieden en marktleider te worden.

De 5-stappen Revenue Management Cyclus, gedefinieerd door XOTELS

Nu we het proces duidelijk hebben gedefinieerd, gaan we verder met revenuestrategieën en -tactieken.

Revenue Management en -tactieken

Er zijn een aantal essentiële strategieën en tactieken voor revenue management die het succes van je hotel maken of breken. Laten we eens kijken:

Marktsegmentatie

Zonder al te diep in te gaan op een van de hoekstenen van revenue management, marktsegmentatie, is het belangrijk om te vermelden dat effectieve segmentatie revenue managers in staat stelt om zich te richten op een verscheidenheid aan consumentengroepen met verschillend gedrag en een aanbod te doen dat aansluit bij hun behoeften en budgetniveau. Marktsegmentatie kan op verschillende manieren worden benaderd, en enkele belangrijke manieren zijn demografische segmentatie, psychografische factoren, enz. Het vermogen om tegemoet te komen aan de uiteenlopende behoeften en voorkeuren van verschillende klantsegmenten stelt een hotel in staat om de bezettingsgraad te maximaliseren, de klanttevredenheid te verhogen en duurzame inkomstengroei te stimuleren.

Prijsstrategieën voor Hotels

Een prijsstrategie voor hotels in revenue management houdt een dynamische benadering in van het bepalen van kamerprijzen om inkomsten en winst te maximaliseren. Het gaat verder dan het simpelweg vaststellen van vaste prijzen en vertrouwt in plaats daarvan op real-time gegevens, de marktvraag en verschillende beïnvloedende factoren om de optimale tarieven voor hotelkamers te bepalen. Het doel is om een balans te vinden tussen het aantrekken van gasten met concurrerende prijzen tijdens perioden met weinig vraag en het profiteren van hogere tarieven tijdens perioden met veel vraag.

Revenue Management strategieën omvatten meestal beslissingen op basis van historische boekingsgegevens, prijzen van concurrenten, seizoensgebonden trends, lokale evenementen en klantgedrag. Hotels kunnen de prijzen regelmatig aanpassen op basis van deze inzichten om de inkomsten te optimaliseren. Daarnaast gebruiken hotels vaak tactieken zoals kortingen, promoties en dynamische prijzen om snel te reageren op veranderingen in de vraag en marktomstandigheden.

Forecasten & Budgetteren

Een nauwkeurige voorspelling van de vraag speelt een cruciale rol bij het optimaliseren van de inkomsten van een hotel door toekomstige bedrijfsresultaten te voorspellen. Om de nauwkeurigheid van de omzetprognose van je hotel te optimaliseren, moet je verschillende uitkomsten van verschillende prognosemethoden opnemen, zodat je verzekerd bent van een uitgebreide en veerkrachtige analyse. Het is de verantwoordelijkheid van de revenue manager om de verschillende uitkomsten van een prognose te evalueren en de implicaties en mogelijke afwijkingen van de gekozen strategie vakkundig aan te pakken. Deze veelzijdige aanpak draagt bij aan een beter geïnformeerd en strategisch besluitvormingsproces.

Tegelijk met het voorspellen van de inkomsten van je hotel is het essentieel om rekening te houden met het budgetplan van je hotel. Dit plan geeft inzicht in hoe de inkomsten van je hotel het komende jaar elke maand worden gegenereerd en toegewezen om je doelen te bereiken. Budgettering stelt hotels in staat om elke maand een gestage geldstroom te garanderen, rekeningen tijdig te betalen en geld toe te wijzen voor verschillende uitgaven, waaronder investeringen. Deze proactieve financiële planning zorgt ervoor dat er voldoende middelen beschikbaar zijn om aan financiële verplichtingen te voldoen en middelen strategisch toe te wijzen voor toekomstige groei en ontwikkeling.

Distributie: hoe werkt dit

Distributie draait om het vinden van een uitgebalanceerde aanpak die werkt voor je hotel. Door ervoor te zorgen dat je op de juiste kanalen zit met de juiste strategie boek je de beste successen voor je hotel. De belangrijkste distributiekanalen zijn:

  • Groepen: Privégroepen, Scholen, evenementenplanners, reisplanners, etc.
  • Bedrijven/Corporate: Rechtstreeks contract met bedrijven in ruil voor speciale/verlaagde prijzen of andere voordelen.
  • De eigen website (en boekingsmotor) van het hotel
  • Online reisbureaus (OTA’s): Booking.com, Expedia, Airbnb, etc.
  • Metasearch-engines: Verzamelt hotelprijzen van verschillende online bronnen en biedt gebruikers een vergelijkingstool. Zorgen voor zichtbaarheid op deze platforms vergroot de kans dat een hotel wordt geselecteerd tijdens het boekingsproces – en biedt ook de kans om directe reserveringen te stimuleren.
  • Sociale mediakanalen: Instagram, Facebook, TikTok, enz.
  • Bedbanken: Bedrijven die hotelkamers contracteren van reisaanbieders en deze verkopen aan wederverkopers van derden.
  • Global Distribution System (GDS): Een GDS-systeem kan worden gedefinieerd als een wereldwijd reserveringssysteem dat fungeert als een platform om reisboekers of leveranciers en hotels met elkaar te verbinden.

Meer tips nodig over distributie? Lees onze Top 5 Distributie Tips voor Hotels.

Kamertype & Voorraadbeheer

Een goed doordachte kamertype strategie is een fundamentele tactiek om de opbrengstmogelijkheden te maximaliseren. Door bijvoorbeeld verschillende kamertypecategorieën te bouwen, kun je toeslagen en beperkingen toepassen tussen verschillende kamercategorieën. De extra inkomsten en controle over de beschikbaarheid die dit oplevert is een essentiële techniek die revenue managers tot hun beschikking hebben.

 

Upselling & Ancillary Revenue

Het genereren van extra inkomsten voor je hotel door je te richten op neveninkomsten en upselling is een geweldige manier om je inkomsten te verhogen, namelijk omdat de kwaliteit van de service die je huidige gasten krijgen kan worden verhoogd. Het is daarom van cruciaal belang om ervoor te zorgen dat de aangeboden diensten/producten duidelijk waarde toevoegen aan het totale gasttraject. Kleine en grotere bijdragen kunnen beide leiden tot een stijging van de inkomsten per klant en van de gasttevredenheid, een krachtige combinatie die op de lange termijn tot zinvolle winst zal leiden.

Lees meer over hoe je neveninkomsten kunt genereren in je hotel of resort.

Bescherm JOUW Brand!

Tegenwoordig zijn er technieken zoals brandjacking die de zichtbaarheid van je officiële website kunnen aantasten, waardoor veel van de boekingen via andere platforms of boekingsmachines worden geconsolideerd die je de credits afnemen die overeenkomen met de online aanwezigheid van je hotel.

Maar laten we teruggaan naar het begin, wat bedoelen we als we het hebben over brandjacking? Via deze techniek wordt er ongeoorloofd en vaak kwaadwillig gebruik gemaakt van de naam, het logo of de identiteit van een merk door individuen of entiteiten met de bedoeling om te misleiden.

Dit kan ernstige gevolgen hebben voor de inkomsten van je hotel en daarom vereist het voorkomen van brandjacking een proactieve en waakzame aanpak om de identiteit, reputatie en hotelinkomsten van je merk te beschermen.

Externe Factoren

Het zou onverstandig zijn om te praten over het nemen van beslissingen over inkomstenbeheer zonder aandacht te besteden aan externe factoren. Laten we daarom een aantal belangrijke onderwerpen belichten die van invloed kunnen zijn:

  • Beschikbaarheid van gegevens & Big Data
    • Toegang tot uitgebreide datasets kan aanzienlijk bijdragen aan het stellen van realistische doelen binnen revenue managementstrategieën. Het analyseren van klantgedrag, markttrends en de dynamiek van concurrenten met behulp van Big Data maakt nauwkeurigere voorspellingen en besluitvorming mogelijk.
  • Evoluerende trends in metasearch
    Metasearch zal een belangrijke rol blijven spelen in het distributielandschap voor hotels. Zorg ervoor dat je op de hoogte blijft van de laatste ontwikkelingen, vooral als het gaat om de voortdurende inspanningen van Google Hotel Ads om verder door te dringen in het metasearch landschap.
  • Technologische ontwikkeling
    Net als in elke branche zal technologie zich altijd blijven ontwikkelen. In de horeca, en meer specifiek in revenue management, is dit niet anders. Of het nu gaat om AI of de nieuwste revenue tool, laat je niet misleiden door een te snelle implementatie. De belangrijkste regel die we altijd aanraden is dat, hoe impactvol een nieuw initiatief ook lijkt, je altijd je due diligence moet doen en vooral moet beoordelen hoe deze nieuwe technologie waarde toevoegt aan je eigen team. Nogmaals, niet alle implementaties passen bij de behoeften van jou of je team of merk – of hebben een significante toegevoegde waarde.
  • Voldoen aan de behoeften van de moderne gast
    We hebben dit onderwerp al eerder belicht als een belangrijke uitdaging voor de hotelbranche, en het blijft van vitaal belang voor het bieden van de perfecte hotelgastervaring. Als revenue managers moeten we ons afvragen hoe we dit kunnen vertalen in impactvolle omzetacties. Zoals we in onze vorige artikelen hebben uitgelegd, is het stellen van prioriteiten voor een duidelijke toegevoegde waarde op basis van de behoeften van je gasten en het afstemmen van deze behoeften op versc