La Segmentation de Marché

Un élément important dans la mise en place d'une stratégie de revenue management est la segmentation de marché. Cela vous permet de cibler et promouvoir vos produits auprès d’une variété de groupes de consommateurs avec des comportements différents et avec une offre correspondant à leurs besoins et budget.
Votre segmentation de marché doit vous permettre d'identifier la raison de leurs séjours : affaires ou loisirs. Le prix ne décide pas de la segmentation. Une distinction claire doit également être faite entre vos clients individuels et groupes d’affaires.
La segmentation de marché doit vous permettre d'identifier les comportements de votre demande :

  • Durée de séjour
  • Séjour sur jours de semaines spécifiques
  • Revenu total par chambre, revenu total par client
  • Délais de réservations
  • Annulations
  • No-shows

Les nouveaux canaux de réservations rendent difficile l’identification de la raison du séjour. Vous pouvez également avoir recours à une segmentation par défaut avec les clients individuels préférant les courts séjours en semaine ou encore les clients "Affaires" ; vous pouvez aussi identifier comme loisirs, les réservations de chambres doubles sur les week-ends.
A quel segment de marché appliquer les réservations sur internet ?
Vous pouvez aussi poser directement la question à vos clients lors du processus de réservations sur le site internet de votre hotel : Voyagez-vous pour des raisons professionnelles ou de loisirs ?

Il est aussi possible de présenter des sous segments tels que des points tarifaires comme le BAR (Meilleur Tarif Disponible – Best Available Rate) et jusqu’où le segment peut évoluer.

segmentation du marché

Voici un exemple de segmentation du marché hôtelier:

  • Public
    • BAR Site internet - Meilleur Tarif Disponible vendu sur le site internet
    • BAR Direct - Meilleur Tarif Disponible vendu directement par téléphone, e-mail, fax
    • BAR indirect par commission - Meilleur Tarif Disponible vendu par le biais d’agences de voyages en ligne commissionnées
    • BAR Net indirect - Meilleur Tarif Disponible vendu par le biais d’agences de voyages en ligne pratiquant des tarifs nets
  • Promotions
    • Opaque: réductions par programmes cachés
    • ventes flash: réductions en ligne pour les membres
    • Mobile: site mobiles offrant réductions pour réservations le même jour ou de dernière minute
    • Campagne en ligne: publication sur internet et produits combinés
    • Campagne hors-ligne: publicité imprimée et produits combinés
    • Événement spécial: produits combinés et offres promotionnelles sur les périodes de vacances, festivals et concerts
  • Tarifs négociés
    • Tarifs dynamiques pour entreprises
    • Tarifs fixes pour entreprises
    • Gouvernement
    • Staff
  • Groupes
    • Loisirs
    • Affaires
    • Conférences/banquets
    • Incentive - voyage de motivation
    • Mariage
    • Événements
    • Staff
  • Vente en gros
    • Voyageurs indépendants
    • Tour opérateurs
    • Grossistes
  • Autres
    • Complémentaires
    • Échanges
    • Arrivées sans réservations
    • Surbookings
    • House use (chambres réservées au personnel)
    • Multipropriété

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