En este primer artículo del libro electrónico sobre hotel revenue management vamos a ver el significado del revenue management en la industria hotelera y de la hospitalidad. Además, hablaremos sobre los fundamentos del revenue management y del yield management.

Revenue Management Significado / Definición

El significado de revenue management es:

¨Vender la habitación adecuada al cliente adecuado en el momento adecuado al precio adecuado¨ o en ingles
¨Selling the Right Room to the Right Client at the Right Moment at the Right Price¨.

Nos gustaría completar la frase anterior de la siguiente manera:

¨En el canal de distribución adecuado con la mejor eficiencia de comisiones¨.

¿Por qué es Importante el Revenue Management?

El revenue management ayuda a predecir la demanda de los consumidores para optimizar la disponibilidad de inventario y precios con el objetivo de maximizar el incremento de los ingresos. El objetivo del revenue management no es vender una habitación hoy a un precio bajo para venderla mañana a un precio más alto. El revenue management también significa vender una habitación a bajo precio hoy si no espera una mayor demanda.

El revenue management desafía a los recursos en la importancia de recopilar información sobre el mercado para que pueda ser proactivo y no reactivo. Use la información para dividir su mercado y ajustar sus productos a través de la distribución, al cliente adecuado en el momento adecuado y al precio adecuado.

El revenue management es un concepto que no solo maximiza los ingresos en períodos de alta demanda, sino que también ayuda a estimular la demanda en períodos de baja demanda y al mismo tiempo evita el canibalismo de precios. Las estrategias de revenue management se centrarán tanto en acciones a corto como a largo plazo, siempre ponderando los ingresos contra la rentabilidad, y aplicando tarifas bajas incluso durante períodos de alta demanda.

¿Qué hace que los Hoteles sean Buenos Candidatos para Implementar el Revenue Management Hotelero?

Las prácticas de revenue management requieren las siguientes características para ser aplicadas de forma efectiva. Estas características están presentes inherentemente en la industria hotelera.

  • Capacidad fija (un hotel tiene un número limitado de habitaciones disponibles);
  • Es un producto perecedero, dado que la misma habitación solo puede venderse una vez en el mismo día (mañana será un día diferente, por lo que el producto ha “caducado” básicamente);
  • Costes fijos altos y costes variables bajos;
  • El producto puede tener precios distintos;
  • La demanda evoluciona (temporadas, día a día, fines de semana vs. días laborables, etc.);
  • El producto se puede vender por adelantado;
  • El mercado se puede segmentar (por ej., grupos y promociones).

Dónde Empezó Todo: Yield Management y Revenue Management

Nota: La diferencia entre yield management y revenue management está en la estrategia general, que incluye análisis y pronósticos en profundidad. El yield management denota la parte de optimización del precio.

Antes de aplicarse a hoteles, el revenue management o el yield management comenzó con la industria del transporte aéreo. Pero hoy en día, muchas más industrias utilizan el revenue management de manera similar, principalmente para aprovechar las oportunidades que surgen de los picos y las depresiones mediante la aplicación de diferencias de precios y segmentación. Otras industrias que han adoptado el concepto de revenue management son:

  • Alquiler de coches
  • Empresas ferroviarias
  • Teatros y cines
  • Restaurantes
  • IKEA (que ofrece precios más bajos cuando tiene menos clientes)

En definitiva, casi todas las industrias se beneficiarían de alguna manera de las ventajas de las técnicas del revenue management.

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