¿Qué es el Revenue Management?

XOTELS – Libro Revenue Management

En el primer capítulo de este libro, repasaremos qué es el revenue management hotelero en el sector de la hospitalidad. Te explicaremos todo, desde los fundamentos de la gestión de ingresos hasta las mejores prácticas y estrategias más avanzadas.

Empieza a aumentar tus ingresos hoy mismo leyendo nuestra guía definitiva todo en uno sobre qué es el revenue management desde nuestra perspectiva de expertos como empresa de consultoría de revenue management para hoteles.

Resumen:

¿Cuál es la definición/significado de revenue management?

Muchos definen el revenue management como «Vender la habitación adecuada al cliente adecuado, en el momento adecuado y al precio adecuado». Nosotros siempre intentamos ser más específicos, así que nos gusta añadir lo siguiente a esa frase «en el canal de distribución correcto con la mejor eficiencia de comisiones».

Para continuar, la respuesta a qué es el revenue management puede responderse de muchas maneras, pero definir lo que no es es posiblemente la más importante. La respuesta es irónicamente sencilla:

  1. Nunca elijas un planteamiento único: un planteamiento único nunca ha dado a un hotel un rendimiento óptimo, créenos.
  2. Prepárate siempre para cambiar ante cualquier situación inesperada:  ser ágil es lo que te adelanta a la competencia y te permite ser líder del mercado.

En resumen, un enfoque disciplinado y un conocimiento profundo de tu propiedad, sus clientes y el mercado, es clave para impulsar el éxito de los ingresos de tu negocio.

Más en detalle, los siguientes factores son clave, a saber:

  • Conocer tu propiedad: Reconoce los puntos de venta únicos y los puntos débiles de tu propiedad para lograr un posicionamiento eficaz y explorar las oportunidades de obtener mejores rendimientos.
  • Seguimientos Regulares: Procura detectar continuamente nuevas tendencias en tus informes, vigila las tendencias del mercado, las preferencias de los huéspedes y las estrategias de la competencia para mantenerte en cabeza.
  • Controla el inventario y los precios: Optimiza los ingresos gestionando estratégicamente la disponibilidad de habitaciones y los precios en todos los canales de distribución.
  • Reacciones Rápidas: Responde con rapidez a las fluctuaciones del mercado, los cambios en la demanda y las acciones de la competencia.
  • Gestión de canales: Gestiona eficazmente los canales de distribución online y offline para llegar al público adecuado y convertir las reservas adecuadas (de alto valor).
  • Comunicación: Mantén líneas abiertas y evita los silos con las partes interesadas y los departamentos para garantizar que todos estén alineados con los objetivos y estrategias de ingresos.

Historia del revenue management: ¿Dónde empezó todo?

En la década de 1980, antes de su implantación en el sector hotelero, la práctica que ahora se reconoce como revenue management recibía el nombre de yield management. Su origen se remonta al sector de las aerolíneas, donde el objetivo principal era optimizar los resultados financieros. Esto marcó la adopción de estrategias de precios dinámicos en el expansivo sector de la aviación. Con el paso del tiempo, muchas otras industrias adoptaron el enfoque de la gestión de ingresos, integrándolo como estrategia fundamental para sus operaciones empresariales.

Entre los sectores que han incorporado la gestión de ingresos están:

  • Alquiler de coches (precios dinámicos que se ajustan a la demanda alta y baja, capacidad de ofrecer subidas de clase u otras ventajas durante los periodos valle).
  • Compañías ferroviarias (precios dinámicos similares a los del sector aéreo)
  • Teatros y cines
    • Precios de entrada más altos para estrenos, horas punta u otros días de gran demanda, como los fines de semana.
    • A la inversa, unos precios más bajos para las horas poco populares pueden atraer a gente que de otro modo no iría y llenar el espacio durante las horas valle y aliviar la presión sobre el personal durante las horas punta.
  • Restaurantes (aumentar los precios especiales en horas punta o bajar los precios en los días más flojos de la semana para llenar el restaurante).
  • IKEA (ofreciendo precios más bajos en las horas de menos afluencia).

De hecho, casi todas las industrias se beneficiarían de alguna manera del uso de técnicas de Revenue Management.

Diferencia entre yield management y revenue management

La diferencia entre el yield management y el revenue management está en la estrategia global, que incluye análisis en profundidad y previsiones. El Yield Management denota la parte real de optimización de precios, y la gestión de ingresos va mucho más allá en su complejidad de diferentes aspectos, términos y técnicas.

¿Por qué es importante el revenue management para los hoteles y otras industrias?

El revenue management sirve como herramienta predictiva para anticipar la demanda de los consumidores, optimizar el inventario y ajustar estratégicamente los precios para maximizar el crecimiento de los ingresos. En el contexto de la gestión de ingresos hoteleros, el objetivo no es sólo vender una habitación a un precio bajo hoy con la intención de venderla a un precio más alto mañana. Por el contrario, implica la decisión estratégica de ofrecer hoy una habitación a un precio más bajo cuando no se prevé una mayor demanda.

Este planteamiento desafía a los recursos a dar prioridad a la recopilación de información sobre el mercado, fomentando una postura proactiva en lugar de reactiva. Aprovechar esta información permite segmentar el mercado, ajustar el producto mediante la distribución y dirigirse con precisión al cliente adecuado en el momento y precio adecuados.

El revenue management es un concepto versátil que no sólo pretende maximizar los ingresos durante los periodos de máxima demanda, sino que también trata de estimular la demanda durante los periodos más lentos, todo ello evitando el canibalismo de precios. Las estrategias implicadas abordan acciones tanto a corto como a largo plazo, equilibrando constantemente las consideraciones de ingresos y rentabilidad. Esta flexibilidad permite incluso aplicar tarifas más bajas durante los periodos de mayor demanda cuando se considere estratégicamente ventajoso.

¿Qué hace que los hoteles sean adecuados para aplicar revenue management?

La aplicación del revenue management es adecuada en situaciones en las que un enfoque dinámico de la fijación de precios y la gestión del inventario puede repercutir significativamente en la rentabilidad de un hotel.

Los revenue managers que aplican eficazmente las prácticas de gestión de ingresos requieren características específicas, todas ellas inherentemente arraigadas en el sector hotelero:

  • Capacidad fija: Los hoteles, con su número finito de habitaciones, poseen inherentemente una capacidad fija, un elemento fundamental para las estrategias de gestión de ingresos.
  • Producto perecedero: En la industria hotelera, cada habitación es un producto perecedero, disponible para la venta en un día determinado. Este carácter perecedero se deriva de la naturaleza dinámica del tiempo, donde una habitación no vendida hoy se convierte esencialmente en «caducada» mañana.
  • Costes fijos elevados y costes variables bajos: El sector hotelero suele tener unos costes fijos elevados (por ejemplo, el mantenimiento de la propiedad) y unos costes variables comparativamente bajos (por ejemplo, los gastos incrementales por habitación ocupada), lo que concuerda con la estructura de costes propicia para una gestión eficaz de los ingresos.
  • Precios diferenciales: Los gestores de ingresos pueden ajustar los precios de un mismo producto -las habitaciones en este contexto- en función de diversos factores, lo que permite estrategias de precios flexibles y dinámicas.
  • Demanda en evolución:La demanda en el sector hotelero fluctúa debido a factores como las estaciones, las variaciones diarias y las diferencias entre fines de semana y días laborables. Esta demanda dinámica requiere prácticas de gestión de ingresos adaptables.
  • Ventas anticipadas:El producto hotelero, representado por las habitaciones, puede venderse por adelantado, lo que permite a los revenue managers planificar estratégicamente y optimizar los niveles de ocupación a lo largo del tiempo.
  • Segmentación del mercado: El mercado hotelero está intrincadamente segmentado, dando cabida a diversos grupos de clientes, incluidos grupos y segmentos promocionales. Esta segmentación ofrece oportunidades para estrategias de precios y marketing específicas. No pierdas de vista los mercados emergentes. Dirígete a grupos específicos, como el creciente segmento de la tercera edad, con ofertas especializadas adaptadas a sus necesidades, o incluso a países enteros que podrían pasar a ocupar un lugar como uno de tus principales mercados de destino, como la creciente clase media china, que impulsa los viajes por todo el mundo con sus ingresos disponibles.

¿Cómo es el proceso del revenue management?

Para tener claro al 100% cómo sería un proceso ideal de operaciones de ingresos, en XOTELS siempre recomendamos ver el revenue management como un proceso. Más concretamente, es un proceso continuo, como se ilustra a continuación. Una vez completado el ciclo, el proceso vuelve a empezar. Esto caracteriza a las estrategias de ingresos verdaderamente sólidas e impactantes, que te dan la agilidad y la capacidad de superar cualquier reto y convertirte en líder del mercado.

El ciclo del revenue management en 5 pasos, definido por XOTELS – Empresa de gestión hotelera

Ahora que tenemos el proceso claramente definido, continuemos con las estrategias y tácticas del revenue management.

Estrategias y tácticas de revenue management

Hay 7 estrategias clave de revenue management cuando se trata de aplicar estrategias que impulsen tu negocio hotelero para triunfar en tu mercado. Exploremos cada una de ellas:

Segmentación del mercado

Sin profundizar demasiado en una de las piedras angulares del revenue management, la segmentación del mercado, es importante mencionar que una segmentación eficaz permite a los gestores de ingresos dirigirse y comercializar a diversos grupos de consumidores con comportamientos diferentes, con una oferta que se ajuste a sus necesidades y nivel presupuestario. La segmentación del mercado puede abordarse desde distintos puntos de vista, y algunas vías clave son la segmentación demográfica, los factores psicográficos, etc. La capacidad de satisfacer las diversas necesidades y preferencias de los distintos segmentos de clientes permite a un hotel maximizar las tasas de ocupación, aumentar la satisfacción del cliente e impulsar un crecimiento sostenido de los ingresos.

Estrategias de fijación de precios

La estrategia de precios hoteleros en el revenue management implica un enfoque dinámico para fijar las tarifas de las habitaciones con el fin de maximizar los ingresos y los beneficios. Va más allá del simple establecimiento de precios fijos y, en su lugar, se basa en datos en tiempo real, la demanda del mercado y diversos factores influyentes para determinar las tarifas óptimas de las habitaciones de hotel. El objetivo es encontrar un equilibrio entre atraer huéspedes con precios competitivos durante los periodos de baja demanda y capitalizar las tarifas más altas durante los periodos de máxima demanda.

Las estrategias de revenue management suelen incluir decisiones basadas en datos históricos de reservas, precios de la competencia, tendencias estacionales, acontecimientos locales y comportamiento de los clientes. Los hoteles pueden ajustar los precios regularmente basándose en estos datos para optimizar los ingresos. Además, los hoteles suelen emplear tácticas como descuentos, promociones y precios dinámicos para responder rápidamente a los cambios en la demanda y las condiciones del mercado.

Previsión y presupuestación adecuadas

Una previsión precisa de la demanda desempeña un papel crucial en la optimización de los ingresos de un hotel, al predecir los resultados futuros del negocio. Optizar la precisión de la previsión de ingresos de tu hotel implica incorporar varios resultados de diversos métodos de previsión, garantizando un análisis exhaustivo y resistente. La responsabilidad del revenue manager es evaluar los múltiples resultados generados por una previsión y abordar hábilmente las implicaciones y posibles desviaciones de la estrategia adoptada. Este enfoque polifacético contribuye a un proceso de toma de decisiones más informado y estratégico.

Simultáneamente a la previsión de los ingresos de tu hotel, es esencial tener en cuenta el plan presupuestario de tu hotel. Este plan proporciona información sobre cómo se generarán y asignarán los ingresos de tu hotel cada mes a lo largo del año siguiente para cumplir tus objetivos. El presupuesto permite a los hoteles garantizar un flujo constante de fondos cada mes, facilitando el pago puntual de las facturas y asignando fondos para diversos gastos, incluidas las inversiones. Esta planificación financiera proactiva garantiza la disponibilidad de recursos adecuados para cumplir las obligaciones financieras y asignar estratégicamente fondos para el crecimiento y el desarrollo futuros.

¿Cómo distribuir tus habitaciones eficazmente?

La distribución consiste en encontrar un enfoque equilibrado que funcione para tu hotel. Asegurándote de estar en los canales adecuados con la estrategia correcta es cuando se pueden conseguir los mejores éxitos para tu hotel. Los principales canales de distribución son:

  • Grupos: Grupos privados, Escuelas, organizadores de eventos, planificadores de viajes, etc.
  • Empresas/Corporativo:Contratación directa con empresas a cambio de precios especiales/reducidos u otras ventajas.
  • El propio sitio web del hotel (y motor de reservas)
  • Agencias de Viajes Online (OTAs): Booking.com, Expedia, Airbnb, etc.
  • Metabuscadores: Agregan precios de hoteles de varias fuentes online, proporcionando a los usuarios una herramienta de comparación. Garantizar la visibilidad en estas plataformas aumenta las posibilidades de que un hotel sea seleccionado durante el proceso de reserva, y ofrece también la oportunidad de impulsar las reservas directas.
  • Canales de redes sociales: Instagram, Facebook, TikTok, etc.
  • Bancos de camas/Bed Banks: Empresas que contratan habitaciones de hotel a proveedores de viajes y las comercializan a revendedores de terceros.
  • Sistema de Distribución Global (GDS): Un sistema GDS puede definirse como un sistema mundial de reservas que actúa como plataforma para conectar a los reservadores o proveedores de viajes y los hoteles.

¿Necesitas más consejos sobre distribución? Lee nuestros Top 5 Distribution Tips for Hotels.

Tipos de habitaciones y gestión del inventario

Una estrategia de tipos de habitación bien pensada es una táctica fundamental para maximizar las oportunidades de rendimiento. Por ejemplo, crear varias categorías de tipos de habitaciones te permitirá aplicar suplementos y restricciones entre las distintas categorías de habitaciones. Los ingresos adicionales y el control sobre la disponibilidad que esto proporciona son una técnica esencial a disposición de los gestores de ingresos.

Upselling e ingresos complementarios

Aumentar los ingresos de tu hotel centrándote en los ingresos complementarios y la venta adicional es una forma estupenda de aumentar los ingresos, sobre todo porque se puede incrementar la calidad del servicio ofrecido a tus huéspedes actuales. Por tanto, es crucial asegurarse de que los servicios/productos ofrecidos añaden claramente valor al viaje general del huésped. Tanto las pequeñas como las grandes contribuciones pueden conducir a un aumento de los ingresos por cliente y de la satisfacción de los huéspedes, una poderosa combinación que se sumará a ganancias significativas a largo plazo.

Más información sobre cómo generar ingresos complementarios en tu hotel o complejo turístico.

Proteje TU marca!

Hoy en día, existen técnicas como el brandjacking que pueden afectar a la visibilidad de tu web oficial haciendo que muchas de las reservas se consoliden a través de otras plataformas o motores de reservas que te quitarán los créditos que te corresponden por la presencia online de tu hotel.

Pero volvamos al principio, ¿a qué nos referimos cuando hablamos de brandjacking? Mediante esta técnica, se hace un uso no autorizado y a menudo malintencionado del nombre, logotipo o identidad de una marca por parte de personas o entidades con la intención de engañar.

Esto podría repercutir directamente en los ingresos de tu hotel, por lo que prevenir el brandjacking requiere un enfoque proactivo y vigilante para salvaguardar la identidad, la reputación y los ingresos de tu marca.

Factores externos

Hablar de tomar decisiones de revenue management sin abordar los factores externos sería un enfoque poco aconsejable. Por ello, vamos a destacar algunos temas importantes que podrían ser influyentes:

  • Disponibilidad de datos y Big Data
    • El acceso a amplios conjuntos de datos puede contribuir significativamente a establecer objetivos realistas dentro de las estrategias de gestión de ingresos. Analizar el comportamiento de los clientes, las tendencias del mercado y la dinámica de la competencia mediante Big Data permite realizar previsiones y tomar decisiones más precisas.
  • Desarrollo tecnológico
    • Como en cualquier industria, la tecnología siempre seguirá evolucionando. En la hostelería, y más concretamente en el revenue management, no es diferente. Tanto si se trata de IA como de la última herramienta de ingresos, no te dejes engañar por una implementación demasiado rápida. La regla principal que siempre sugerimos seguir es que, por muy impactante que pueda parecer una nueva iniciativa, haz siempre las diligencias debidas y, sobre todo, evalúa cómo esta nueva tecnología añade valor a tu propio equipo en concreto. De nuevo, no todas las implantaciones se ajustarán a tus necesidades o a las de tu equipo o marca, ni supondrán un valor añadido significativo.
  • Satisfacer las necesidades del húesped moderno 
    • Ya hemos destacado antes este tema como un problema clave para el sector hotelero, y sigue siendo vital para ofrecer la experiencia perfecta al huésped. Como revenue managers, tenemos que preguntarnos cómo puede traducirse esto en acciones impactantes sobre los ingresos. Como explicamos en nuestros artículos anteriores, priorizar un claro valor añadido según las necesidades de tus huéspedes y alinear estas necesidades en los distintos departamentos del hotel es la única forma de lograr un impacto significativo en el rendimiento de los ingresos y la satisfacción de los huéspedes.

KPIs de Revenue Management

Los KPI son la puerta de entrada para que los revenue managers evalúen el rendimiento del hotel. He aquí una breve lista de algunas de las métricas más importantes que se utilizan a diario:

  • RevPAR (Revenue Per Available Room/Ingresos por habitación disponible)
  • OCC (Overall Occupancy Rate/Tasa Global de Ocupación)
  • ADR (Average Daily Rate/Tarifa Media Diaria) 
  • GOPPAR (Gross Operating Profit Per Available Room/Beneficio Operativo Bruto) 
  • TREVPAR (Total Revenue Per Available Room/Ingresos totales por habitación disponible) 

Por supuesto, hay muchas más métricas implicadas en la gestión de ingresos. ¿Quieres ver la lista completa? Consulta nuestra lista de Indicadores Clave de Rendimiento (KPI) o echa un vistazo a nuestro extenso Glosario Hotelero, que explica todos los términos importantes de nuestro sector.

Herramientas y tecnología de revenue management 

En el dinámico panorama del sector hotelero, las herramientas y la tecnología de gestión de ingresos se han convertido en activos indispensables para optimizar el rendimiento financiero. Estas herramientas aprovechan los análisis avanzados, la información basada en datos y la automatización para ayudar a las empresas a fijar precios estratégicos, gestionar el inventario y maximizar los ingresos. Desde algoritmos dinámicos de fijación de precios hasta sofisticados modelos de previsión, estas tecnologías permiten a las organizaciones adaptarse a las fluctuaciones de la demanda, seguir siendo competitivas y tomar decisiones informadas en tiempo real. En este campo en constante evolución, adoptar herramientas de vanguardia no es sólo una ventaja competitiva, sino una necesidad fundamental para los hoteles que aspiran a prosperar en el complejo y altamente competitivo mundo de la gestión de ingresos.

Algunas de las herramientas y tecnologías más utilizadas en el revenue management son:

  • (PMS – Property Management System) Sistema de Gestión de la Propiedad: Recopila datos vitales de los huéspedes con fines de segmentación y previsión.
  • (RMS – Revenue Management System) Sistema de Gestión de Ingresos: Analiza datos históricos, de la competencia y del mercado, proporcionando recomendaciones de precios.
  • Gestor de Canales:Agiliza el proceso de reserva, garantizando tarifas y decisiones de precios coherentes en todos los canales.
  • (IBE – Internet Booking Engine) Motor de Reservas por Internet: Facilita las reservas directas y consolida las tarifas y las ventas adicionales en una plataforma unificada.

Beneficios del revenue management en la industria hotelera

Si se hace bien, el revenue management va mucho más allá de la mera optimización de precios. Un experto en ingresos verdaderamente avezado y experimentado será capaz de maximizar las oportunidades de ingresos a través de una gama muy diversa de fuentes de ingresos.

Por qué esto es beneficioso para los hoteles está claro a nuestros ojos, por nombrar algunos puntos:

  • Mercado saturado: con la previsión de que se abran más hoteles cada año, conseguir una cuota de mercado justa será cada vez más difícil. Sin el revenue management, un hotel simplemente se perderá en el montón de otros hoteles, siendo incapaz de alcanzar una visibilidad y un nivel de negocio satisfactorios para permanecer abierto.
  • Compleja combinación de distribución: las oportunidades son abundantes, pero intentar encontrar la combinación de distribución adecuada y decidir qué necesita tu hotel para obtener ingresos es donde los hoteleros se pierden en el gigantesco laberinto de canales disponibles. Además, se acabaron los días en que vendías la mayoría de tus habitaciones a través de las OTAs. Sin una combinación de distribución saludable que incluya un sitio web sólido y ventas directas, puedes olvidarte de tus márgenes de beneficio.
  • Comprender la complejidad del funcionamiento de la demanda en nuestro sector: Por supuesto, sabemos que los precios fijos no son la forma en que los hoteles pueden maximizar sus ingresos, pero ¿qué hay en el otro extremo del espectro? No puedes limitarte a aplicar diferentes precios y restricciones por día sin un plan establecido, ya que fácilmente puedes hacer más mal que bien.

Externalizar y convertir la gestión de ingresos en una ventaja competitiva

Imagina ser siempre el primero en responder a los cambios en la demanda, llegar antes a nuevos segmentos de clientes y mercados, y vender cada habitación en condiciones óptimas todos los días. Esto es lo que llamamos convertir el revenue management en una ventaja competitiva. Sacar siempre el máximo partido de las oportunidades de ingresos disponibles, e ir siempre más allá sin dejar piedra sobre piedra.

Ahora bien, ¿cómo funcionaría esto en la práctica? ¿Qué se necesita para ponerlo en práctica en tu propio hotel? Los hoteles independientes suelen carecer de recursos y capacidades para maximizar plenamente su potencial de ingresos, así que ¿cuál podría ser la solución?

Aquí es donde entra en juego la externalización. Después de tratar extensamente por qué los hoteles deberían externalizar sus operaciones de revenue management, podemos condensar las conclusiones en unas pocas ventajas estratégicas:

  • Ahorro de tiempo: La externalización permite que todo el trabajo pesado lo haga tu socio de externalización: estar al tanto de las partes más cruciales de tu negocio hotelero sin tener que ocuparte de todos los tecnicismos nunca habrá sido tan fácil.
  • Evaluar las cualificaciones y acciones de las contrataciones internas: Será difícil calificar suficientemente las aptitudes de un posible candidato a RM (revenue manager), y mucho menos comprender las acciones que lleva a cabo en el día a día, si tú mismo no has sido RM.
  • Combatir la rotación de empleados: La rotación tiende a ser alta, ya que los RM siempre buscan crecer en su carrera, y las oportunidades son abundantes en un nicho de mercado laboral especialmente estrecho como el del revenue management.
  • Excesiva dependencia de las habilidades especializadas de un individuo: Depender en exceso de las habilidades y experiencia individuales de tu empleado puede ser una limitación crítica, o incluso peor, fatal en los casos en que el individuo no tenga el conjunto de habilidades para superar los retos o aprovechar las nuevas oportunidades que surjan. La subcontratación aporta todo un equipo de expertos con puntos de vista diferentes y conocimientos muy diversos del tipo de propiedad.

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Conclusión: Continúa leyendo en qué consiste el Revenue Management…

Comprende mejor el revenue management leyendo nuestro libro gratuito para profundizar en el concepto de gestión de ingresos, o ponte en contacto directamente con nosotros para solicitar servicios de consultoría de revenue management para hoteles o de gestión hotelera para aumentar el rendimiento de tu hotel.

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About the Author: Patrick Landman

As CEO and Founder of XOTELS, Patrick Landman has made it his mission to turn hotels and resorts into local market leaders. XOTELS´ diverse expertise and deep-knowledge across revenue management consulting, hotel management, and hotel consulting, enables us to drive results for independent boutique hotels, luxury resorts, and innovative lodging concepts. Below you will find opinion articles written by Patrick Landman.