La Segmentación del Mercado

Su segmentación de Mercado tiene que permitir identificar las razones del viaje: negocio u ocio. El precio no es la base de la segmentación principal. También hay que hacer una diferencia clara entre los individuales y los grupos. Todos elementos claves para el revenue management.

Esa segmentación le ayudará a sacar las tendencias generales de su mercado:

  • Duración de la Estancia
  • Días de la semana
  • Ingresos totales por habitación, Ingresos total por clientes
  • Tiempo de antelación de las reservas
  • Anulaciones & No Show ratio

Hoy en día, con los nuevos canales de distribución, es más complicado diferenciar el cliente de negocio del cliente de ocio. Con lo cual tiene que segmentar por defecto: las reservas de una persona entre semana con estancia corta como Business y como Ocio si es una reserva para 2 persones para el fin de semana.

Igualmente se puede añadir en el proceso de reserva por internet la siguiente pregunta: “¿Usted viene al hotel por negocio o por ocio?”

Para hacer un seguimiento aun mejor de sus segmentos principales, puede introducir una sub-segmentación basada en los niveles de precios como el BAR y las posibilidades de yield.

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Aquí un ejemplo de segmentación de mercado para hoteles:

  • Público
    • BAR Website - Mejor precio ofrecido la Web 
    • BAR Direct - Mejor precio ofrecido directamente por teléfono, email, fax
    • BAR Indirecto Comisionable - Mejor precio vendido a través de agencias online comisionables
    • BAR Indirecto Net - Best Available Rate vendido a través de agencias de viajes online 
  • Promociones
    • Opaco; programas de descuento oculto para hoteles
    • Venta Flash; web con descuentos para miembros
    • Móvil; web móvil que ofrecen descuento de última hora o para el mismo día
    • Campañas Online; publicación online de ofertas y paquetes
    • Campañas Offline; paquetes y ofertas en folletos
    • Eventos Especiales; paquetes y ofertas para vacaciones festivales y conciertos
  • Tarifas negociadas 
    • Tarifas corporativas dinamicas
    • Tarifa planas corporativas
    • Gobierno
    • Tripulaciones
  • Grupos
    • Ocio
    • Business
    • Conferencias / Banquetes
    • Incentivos
    • Bodas
    • Eventos
    • Crew
  • Al por Mayor 
    • FIT
    • Touroperadores
    • Mayoristas
  • Otros
    • De cortesía
    • Treque
    • Walk-In
    • Overbooking (desde otro hotel)
    • Casa
    • Time Share

La segmentación de arriba es una guía general. Es posible que para su hotel haya segmentos que no están incluidos, o que sea posible aplicar una segmentación más simple. Cada hotel tiene que decidir lo que mejor se adapte a la segmentación de su mercado y a la propiedad.

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