Caso de Estudo de Revenue Management – Hotel Boutique de Esqui

Como hotel boutique de esqui, o hotel abre apenas durante 5 meses por ano, com períodos curtos de alta procura seguidos por encerramento completo. A dependência de operadores turísticos de esqui, grossistas e plataformas online de terceiros limitava o controlo sobre as estratégias de preços e reduzia as margens de lucro. Além disso, o hotel não estava a aproveitar totalmente os canais de distribuição de nicho específicos de inverno e esqui.

Nossos consultores de revenue management implementaram uma abordagem multifacetada que incluiu 3 grandes oportunidades:

Modelos de preços dinâmicos foram adaptados à natureza sazonal da propriedade, aproveitando a previsão de procura para otimizar tarifas durante os períodos de pico.. Estratégias de reservas antecipadas foram introduzidas para maximizar a receita nas semanas de maior procura, enquanto promoções táticas visaram os períodos de ombro para manter a ocupação. A gestão dinâmica do período de estadia foi essencial para otimizar a ocupação durante toda a época de inverno.

Para otimizar ainda mais e atingir novos níveis, novos canais de distribuição foram estrategicamente adicionados, incluindo plataformas específicas de esqui para captar audiências de nicho.

Uma campanha focada em impulsionar as reservas diretas foi executada, incluindo ofertas exclusivas no website e motor de reservas do hotel, e campanhas de marketing direcionadas como Google Ads e publicidade em metasearch.

• Revisão de todos os contratos FIT para proteger o ADR e assegurar a ocupação base
• Parceria com o centro de congressos para reservas antecipadas e de grupo
• Aplicação de regras de estadia mínima e yield aos rate plans em períodos de alta procura
• Alinhamento do calendário de procura com feriados dos mercados emissores
• Restrição de tarifas flexíveis para reduzir cancelamentos de última hora
• Revisão das estratégias e ofertas OTA para alinhar com os objetivos globais de receita
• Gestão de inventário para garantir stay-throughs e disponibilidade equilibrada de tipos de quarto
• Estratégias para limitar cancelamentos com tarifas não reembolsáveis durante períodos de pico
• Introdução de segmentação para melhor compreender a distribuição e desenvolver estratégias direcionadas para cada segmento
• Revisão do conteúdo OTA para assegurar competitividade e melhorar o ranking

A quota de vendas diretas aumentou significativamente, reduzindo a dependência das OTAs e melhorando as margens de lucro. As estratégias de preços sazonais melhoradas maximizaram a receita durante as semanas de pico de esqui, mantendo níveis de ocupação elevados ao longo da temporada. A expansão estratégica para canais específicos de esqui captou eficazmente a audiência-alvo, impulsionando a receita global. O hotel alcançou maior controlo, da distribuição, permitindo ajustes ágeis de preços alinhados com a procura do mercado.

O hotel precisava de se reposicionar num mercado altamente competitivo e otimizar a rentabilidade. A mudança na classificação foi uma oportunidade para poupar custos operacionais e aumentar o investimento em marketing online. A alteração exigiu uma recalibração das estratégias de preços para corresponder às expectativas dos hóspedes e percepções do mercado.

Foi implementada uma abordagem de preços orientada por valor, focada no posicionamento competitivo dentro do segmento de 4 estrelas. As estratégias de revenue management incluíram a introdução de rate fences para captar diferentes segmentos de clientes e o aproveitamento dos padrões de procura sazonal. Pacotes e promoções foram estrategicamente concebidos para melhorar o valor percebido mantendo a rentabilidade.

O hotel conseguiu captar uma audiência mais ampla mantendo margens de lucro saudáveis. Os preços estratégicos e ofertas de valor acrescentado otimizaram as fontes de receita, assegurando estabilidade financeira durante a transição. Esta abordagem minimizou a disrupção da receita e maximizou a ocupação, solidificando a posição do hotel no mercado de 4 estrelas.

Este hotel boutique, agora líder de mercado, está situado numa renomada estância de esqui francesa, com 54 quartos e suites. Localização central com restaurante, bar, spa e piscina no local.

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