Estrategias de posicionamiento de hoteles: convertir sus habitaciones en activos comerciales

Secrets behind Hotel Revenue Management Strategies Uncovered

En los primeros días de Xotels solíamos hacer seminarios de revenue management y distribución, y siempre hacíamos una pregunta engañosa, “¿Quién tiene habitaciones estándar en su hotel?” La mitad de la habitación levantaría la mano (por desgracia). Nos metemos en la discusión sobre cuánto pagarían por algo estándar (o más bien promedio). Los nombres de los tipos de habitaciones son una oportunidad que a menudo se pierde en los hoteles para comercializar el producto de manera más atractiva y competitiva.

Uso de tipos de habitaciones de hotel para el posicionamiento estratégico

Los nombres de los tipos de habitaciones son una oportunidad que a menudo se pierde en los hoteles para comercializar el producto de manera más atractiva y competitiva. Antes de llegar al aspecto comercial de nombrar los tipos de habitaciones, debemos entrar en el por qué tenemos tipos de habitaciones y cuántos hoteles debería tener. Los tipos de habitaciones son básicamente los diferentes productos que un hotel ofrece al mercado. Tener una oferta variada de productos permite a los hoteles ofrecer diversos niveles de precios que atienden a diversos niveles de presupuesto, así como a las necesidades psicológicas de los consumidores.

Sí, el precio es un juego psicológico. No todos simplemente compran el producto más barato en oferta.Para aquellos de ustedes que fueron a la escuela de hotel, ¿recuerdan las clases de administración de restaurantes explicando por qué una lista de vinos requiere una selección? Muchos comensales comprarán desde el precio inferior de la lista hacia el centro. Y teníamos que asegurarnos de que esos vinos fueran muy rentables … Esta técnica de ingeniería de menús también debe aplicarse a las habitaciones de los hoteles. Necesitamos ofrecer una amplia selección de habitaciones, con un precio ligeramente superior a la categoría de habitación económica de niebla, y preferiblemente no deberían requerir un costo adicional de limpieza.

Los viajeros se venderán a sí mismos. ¡Sin ningún esfuerzo de tu parte!

Bueno, eso no es del todo cierto. Mis queridos colegas hoteleros. Necesitamos ser creativos y abrir nuestras mentes …

Parece que estamos lidiando con un problema heredado en la industria hotelera basado en la herencia tecnológica y el adoctrinamiento de la vieja escuela. En los comienzos de la distribución digital, los GDS tenían códigos de sistema para habitaciones que incluían tipos como Standard, Deluxe, Superior, Junior Suite, etc. Parece que este nivel de estandarización ha fluido hacia una erosión de la creatividad en nuestra industria. Los hoteleros simplemente han copiado esta unificación aburrida que continúa aplicándola incluso ahora cuando se abren nuevos hoteles. Parece que nos han lavado el cerebro o adoctrinado por el pensamiento de la vieja escuela, y se nos desafía a pensar fuera de la caja.

Por cierto, otro nombre de tipo de habitación que me llama es una habitación doble. ¿Qué me dice esto sobre la habitación que quieres que reserve y pague? Absolutamente nada ... Solo muéstramelo cuando busco una habitación para 2 personas …

Prepárate para ser soplado lejos

Afortunadamente, aún hay valientes caballeros que rompen este dogma. Eche un vistazo, por ejemplo, a los nombres de las habitaciones en W Hotels. A continuación una descripción general de los tipos de habitación en W Barcelona:

  • Cozy Room
  • Wonderful Room
  • Wonderful Sky Room
  • Fabulous Room
  • Fabulous Sky Room
  • Studio Suite
  • Cool Corner Suite
  • Marvelous Suite
  • Spectacular Suite
  • Wow Suite
  • Extreme Wow Suite

Quiero decir, estoy vendido ... ¿verdad? ¿O prefieres quedarte en una habitación estándar?

Hotel Revenue Management Secrets roomtypes 1

La metodología

Hay todo tipo de formas de elegir nombres de tipos de habitaciones creativas y atractivas, incluso con un hotel más clásico. Siempre cuando asumimos la gestión de ingresos para un nuevo hotel, realizamos un ejercicio donde enumeramos todos los números de habitación con sus características individuales;

  • Nivel del suelo
  • Vista / orientación
  • Tamaño en metro cuadrado
  • Tipos y tamaños de camas
  • Asientos
  • Nivel de ocupación normal y máximo
  • Camas extra / sofá cama
  • Detalles de la instalación
  • Ducha vs bañera

En base a esto, podemos agrupar las habitaciones que son similares en categorías, después de lo cual entra en juego el proceso creativo de nombrarlas. Concéntrese en los diferentes atributos de las habitaciones y vincúlelo con el concepto de la propiedad, y puede obtener algunos nombres increíbles de tipo de habitación. Se recomienda encarecidamente una sesión de lluvia de ideas de todo-abierto-todo-se-lleva-no-idea-es-malo con el equipo. Te sorprenderá lo que sale de él. En mi caso, una botella de buen vino siempre ayuda.

Siempre me encanta este ejercicio, ya que siempre motiva al equipo a entender que estamos vendiendo una experiencia, en lugar de un producto. Los nombres de los tipos de habitaciones deben capturar la esencia de esa experiencia y su concepto, y comunicar claramente lo que la gente puede esperar.

Cómo lo hacemos …

Permítanme compartir con ustedes algunas de las ideas que ideamos para nuestros hoteles y resorts:

Zoku Amsterdam (nuevo concepto de aparthotel)

  • Zoku Loft
  • Zoku Loft XL
  • Zoku Room
  • Zoku Bootstrap

Hotel Revenue Management Secrets roomtypes 2 

Ibiza Rocks (un hotel de fiesta)

  • Rocks Self Catering
  • Rocks Room
  • Chill Out Pool
  • Main Pool View
  • Stage View
  • Rock Star Apartment

Hotel Revenue Management Secrets roomtypes 3

Secret de Paris Design Hotel (un hotel de temas después de diferentes monumentos en la ciudad de las luces)

  • Musée d’Orsay
  • Trocadero
  • Opera Garnier
  • Atelier d’Artiste
  • Moulin Rouge
  • Tour Eiffel

Hotel Revenue Management Secrets roomtypes 4

Mabi Maastricht (hotel boutique ubicado en un antiguo cine)

  • Basic Twin
  • Unrestricted Twin
  • Imagine King
  • Plush Twin
  • Plush King
  • Twisted Twin (with an amazing aperitive mini bar)
  • Twisted King (with an amazing aperitive mini bar)
  • Plush Triple
  • Corbusier Family Room

Hotel Revenue Management Secrets roomtypes 5

San Domenico Palace (hotel de lujo de 5 estrellas, parte de Leading Hotels of the World)

  • Convent Cloister View
  • Convent Garden View
  • Convent Sea View
  • Convent Sea View Terrace
  • Convent Junior Suite with Sea View
  • Convent Garden Suite
  • Convent Garden Grand Suite
  • Grand Hotel Classic
  • Grand Hotel Sea View
  • Grand Hotel Sea View Terrace
  • Grand Hotel Deluxe - Sea View Terrace
  • Grand Hotel Large Sea View Terrace
  • Grand Hotel Junior Suite - Sea View
  • Grand Hotel Junior Suite - Sea View Terrace
  • Grand Hotel Terrace & Jacuzzi
  • Grand Hotel Suite - Terrace & Jacuzzi
  • Bougainville Suite
  • Taormina Bay Suite
  • San Domenico Palace Suite

Hotel Revenue Management Secrets roomtypes 6

Y sí, los escépticos ya me están llegando por ondas cerebrales telepáticas. Demasiados tipos de habitaciones Los oigo gritar.

¡No, no es verdad!

Al segmentar su producto de manera clara, está comunicando claramente qué los diferencia. Por otra parte, vender experiencia de esta manera hará que sea más fácil para las personas venderse mejor. La sensación de obtener un modelo un poco mejor o actualizado vale más dinero en el ojo del espectador.

La gente se vende a sí misma

Volver a la clase de menú de vinos de nuestros días de escuela de hotel. Poner 2 o 3 vinos en el menú haría que la mayoría de la gente elija el más barato. Agregar más opciones conduce a que las personas suban en la categoría de precio que eligen.


Lo mismo ocurre con los hoteles. A medida que implementamos esta elección de tipos de habitaciones en hoteles urbanos y resorts, vemos que la tasa de reserva promedio aumenta. La gente se está vendiendo a sí misma. Esto funciona mejor si los suplementos no son demasiado altos. Por ejemplo, en los hoteles urbanos a menudo usamos un incremento de 5 a 10 euros, y en los centros turísticos o hoteles boutique de lujo manejamos primas de entre 30 y 100 euros.

En los hoteles medianos de 50 a 60 habitaciones, generalmente me gustaría tener alrededor de 6 tipos de habitaciones. Por supuesto, es diferente para cada hotel, pero para aumentar los ingresos necesita herramientas de rendimiento, y los tipos de habitaciones se encuentran entre los más efectivos.

Funciona como un encanto, ADR y RevPAR aumentan cada vez que se implementa este truco en los hoteles. ¡No es broma!

Espero que esto haya sido un ayudante de ojo útil. Hay una gran cantidad de fruta baja para su hotel. Vuelve al tablero de dibujo y mira los activos de tu propiedad objetivamente. Si necesita ayuda, no lo dude, comuníquese con nosotros. Estaremos más que felices de ayudarlo a capitalizar su potencial de ingresos no explotados…

Saludos,

Patrick Landman @ Xotels  

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