He estado en el sector del revenue management hotelero por más de dos décadas. Y después de todos estos años, todavía me pongo nervioso cuando veo que los hoteles no funcionan en su máximo potencial. Así que he elaborado una lista de 5 errores más frecuentes en revenue management de hoteles, resorts y albergues.
Lamentablemente, hacer un solo movimiento equivocado puede ser perjudicial para los resultados de la facturación y de la cuenta de resultados. Y, esto haría que los KPI se resientan y acabar teniendo un rendimiento mediocre.
Aquí encontrarás varios errores comunes que hemos notado en los hoteles, para ayudarte a evitar la pérdida de potencial de ingresos en tu hotel:
1. No ignores el tiempo
Es imprescindible entender la “ventana de reserva” de tu público objetivo en el momento de lanzar la oferta. De no hacerlo, no ayudarás a producir los ingreso deseados e incluso se puede provocar un fracaso completo de una campaña promocional. Perder las “ventanas principales de reserva”, incluso por tan poco como un día, es un error catastrófico y puede evitarse aprovechando las características del panel de control e informes con el software de revenue management.
Y el tiempo no es lo único que es esencial aquí.
En el equipo de Xotels, más que nadie, nos centramos en la «velocidad de comercialización». El tiempo es la esencia. Nuestro objetivo es ser más dinámico y trabajar más rápido nuestros hoteles competidores. Los tiempos lentos de implementación cuestan dinero. La dinámica es lo que puede llevarse adelante.
Asegúrate de seleccionar y elegir acciones que realmente generan ingresos. Se puede gastar mucho tiempo en muchos temas. La pregunta es, sin embargo, cuánto se aporta a la cuenta de resultados. Desafortunadamente, en muchos hoteles se dedica mucho tiempo a reuniones, acciones y promociones que no generan ingresos. Así que mide lo que funciona, y abandona lo que no funciona.
La eficiencia y la efectividad no deben subestimarse.
2. Céntrate en las métricas incorrectas
Estamos de acuerdo en la importancia de la ocupación de la habitación, de la comprensión de la demanda del negocio y de la necesidad de rastrear el precio de los competidores, pero la clave del éxito en revenue management se basa en analizar la ADR (tarifa diaria promedio de la habitación) mientras mejoramos la ocupación.
Demasiado enfoque solamente en la Ocupación o ARR (precio medio por habitación), podría erosionar el negocio.
Al final, el resultado final es lo que cuenta. Por lo tanto, un administrador de ingresos o revenue manager siempre debe hacer un seguimiento del impacto en NRevPar (Net RevPar) o GOPPar (beneficio operativo bruto por habitación disponible).
3. Tener miedo al cambio
No cambiar las tarifas puede llegar a ser uno de los principales errores, por estar perdiendo ingresos potenciales de tu hotel. Las tarifas estáticas impiden que se alcance el máximo potencial de ingresos. Las tarifas deberían cambiarse a menudo para reflejar la oferta y la demanda a fin de mantener un ritmo constante de reservas. La alta demanda extraordinaria puede arrojar un nivel adicional de complejidad en las decisiones de fijación de precios. Es fundamental entender que la demanda adicional no necesariamente se suma a la demanda típica del hotel, hostal o resort.
Los precios aleatorios también son una perdición habitual para los gerentes de hotel. Al confiar en una «sensación instintiva» sin analíticas detrás de su decisión, el hotelero sólo está aumentando sus posibilidades de cometer errores y de perder otras oportunidades potenciales de aumentar los ingresos del hotel.
4. No utilizar la tecnología
Los gerentes de hoteles, a menudo, no pueden medir el impacto de la estrategia de precios, algo que se podría lograr fácilmente con la tecnología y el software de ingresos correctos. El software de administración de ingresos, o de revenue management, ayuda a tomar decisiones basadas en datos al proporcionar información vital, como por ejemplo, el historial de reservas y detalles de los descuentos de tarifas. Con estas soluciones, los gerentes pueden asegurarse de que están maximizando los ingresos sin dejar de ofrecer tarifas competitivas y atractivas para los clientes.
Confía en mí cuando digo que la máquina puede ayudarte a descubrir cosas que tal vez no descubrirías por ti mismo fácilmente …
5. Temer a las OTA
Comprender los patrones de reserva también debe abarca el recopilar datos de las OTA. Aunque fueron temidos en un principio por la industria hotelera, la popularidad de los sitios de reserva de terceros, hace que los hoteleros tengas que utilizarlos.
Simplemente, tienes que usarlos en tu beneficio, como canales de distribución. Esto significa no subirse al carro con ninguna promoción o característica que intenten venderte (ver artículo relacionado). Si no, más bien, escoger y elegir lo que coincide con la estrategia que tienes para tu hotel.
Como regla general, asegúrate de controlar el inventario y los precios en todos los canales. Y, como regla general, no debes ofrecer tarifas más bajas en los canales de terceros que en tu propia web.
¡Aprovecha las OTA para la distribución global y las tendencias futuras de la demanda, y mantenga el control!
La última palabra: lecciones aprendidas en tu estrategia de revenue management hotelero
Si bien 2017 fue un año próspero para muchos, también es importante darse cuenta de que el éxito no se logra sin la evaluación continua y el análisis de datos. Los gerentes de hotel deben utilizar los datos, las tendencias y las tecnologías a su favor, asegurando resultados positivos de ingresos y éxito comercial para su negocio hotelero.
Utilizar las tácticas correctas de revenue management y evitar los errores anteriores hará que tu estrategia de revenue management hotelero sea más exitosa.
¡Espero haber sido de ayuda!
