El Cambio de Rol y el Futuro del Revenue Management en la Industria Hotelera en 5 Pasos

El revenue management en la industria hotelera es todavรญa relativamente joven. Si bien comenzรณ en la dรฉcada de 1990, realmente ha florecido y crecido exponencialmente en la รบltima dรฉcada, especialmente en los รบltimos aรฑos. En este momento, ha sido eclipsado por otras funciones departamentales dentro de la industria, como las ventas y el marketing. En comparaciรณn, los gerentes de rentas han trabajado entre bastidores y tendรญan a informar a estos departamentos.

Pero ya no mรกs.

El revenue management hotelero se estรก moviendo al frente y al centro del modelo comercial general para muchos hoteles, y esta tendencia sรณlo aumentarรก aรบn mรกs. En este artรญculo, analizo su papel cambiante en la industria hotelera y lo que podemos esperar que suceda en el futuro cercano.

1. El revenue management estรก subiendo de nivel

En Xotels, hemos visto una tendencia creciente de hoteles que elevan el papel del revenue management. Muchos ahora buscan aprovechar la visiรณn analรญtica y los conocimientos estratรฉgicos que provienen exclusivamente de la administraciรณn de ingresos.

Esta informaciรณn y conocimiento respaldan la toma de decisiones empresariales clave. Cada vez mรกs, los revenue managers estรกn participando en comitรฉs ejecutivos, de igual estatus y estatura que los directores de los departamentos de marketing y ventas.

Muchos hoteles ya no tienen un revenue manager, sino un director de revenue management, que ha actualizado la importancia y el peso de la funciรณn. Ya no estรกn informando en el DOSM. Ellos tienen una lรญnea recta con el gerente general.

2. El rol continuarรก expandiรฉndose

El revenue management experimenta cambios constantes, mรกs que otros departamentos. Esto se debe a que estรก arraigado en la capacidad tecnolรณgica. La tecnologรญa continuarรก evolucionando y los mรฉtodos mรกs sofisticados de anรกlisis de los invitados pasarรกn a primer plano, a medida que los revenue managers sigan buscando formas de volverse mรกs competitivos.

Este cambio constante ha contribuido en gran parte a la expansiรณn de los roles que el actual revenue managers hoteleros tiene la responsabilidad de llevar a cabo. Despuรฉs de todo, es a travรฉs de estrategias de marketing ingeniosas que los hoteles pueden generar negocios. El comercio electrรณnico, las redes sociales, el compromiso con el cliente y la gestiรณn de relaciones se han convertido en el centro del trabajo del revenue manager para impulsar el negocio.

Algunos roles adicionales incluyen:

  • Gestionar la presencia y la reputaciรณn en lรญnea del hotel
  • Supervisar estrategias de marketing digital de sitios web
  • Iniciativas de comunicaciรณn y compromiso con los clientes
  • Desarrollo tecnolรณgico de los servicios, instalaciones y procedimientos del hotel
  • Identificar nuevos mercados y nuevas oportunidades dentro de los mercados actuales
  • Recomendaciones de evaluaciรณn de productos, desarrollo comercial e inversiรณn de capital

El exitoso revenue manager de hoy debe usar muchos sombreros diferentes. Y es emocionante ver cรณmo evolucionarรก aรบn mรกs con las nuevas tecnologรญas, las tendencias de los clientes y la innovaciรณn de la industria.

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3. Se desatarรก la gestiรณn total de los ingresos hoteleros

Este es un concepto que se ha discutido durante algunos aรฑos, pero parece que realmente puede comenzar a establecerse pronto. La administraciรณn total de los ingresos hoteleros se expande desde un enfoque solo en los ingresos por tarifas de habitaciones para abarcar a todos los demรกs generadores de ingresos hoteleros.

Estos incluyen el restaurante del hotel, alquiler de espacio, servicio de habitaciones e instalaciones de ocio. Segรบn un estudio reciente de la Universidad de Cornell, el 63 por ciento de los revenue managers creen que el concepto estรก a punto de alcanzar un avance.

ยฟTe imaginas lo importante que serรก para el revenue management? Su desarrollo podrรญa convertirlo en el departamento de realineamiento en la industria en general.

4. La gestiรณn de beneficios ocuparรก un lugar central

La elevaciรณn del revenue management en importancia para los hoteles se reduce a una cosa: estรกn en una posiciรณn รบnica para ayudar a generar ganancias. La funciรณn se ve cada vez mรกs como generaciรณn de beneficios en lugar de revenue management.

Los revenue managers se centran en aumentar los mรกrgenes de ganancia en lugar de aumentar los ingresos. El ideal es, por supuesto, hacer ambas cosas. Es genial para crecer, pero es mejor hacerlo con KPI de mayor beneficio.

Este enfoque en las ganancias se agudizarรก en 2018 y mรกs allรก, ya que el revenue management utiliza nuevos mรฉtodos para comprender mejor a los clientes y mejorar los mรกrgenes.

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5. Los revenue managers se enfocarรกn en anรกlisis de huรฉspedes

El sector hotelero es probablemente mรกs competitivo que nunca. Los hoteles no solo compiten con sus rivales que cruzan la ciudad, sino tambiรฉn entre ciudades e incluso contrapartes internacionales. Las agencias de viajes en lรญnea, el aumento de los albergues y las altas demandas de los huรฉspedes hacen que la industria sea aรบn mรกs competitiva. Por lo tanto, los hoteles estรกn recurriendo a anรกlisis de invitados; y la nueva tecnologรญa estรก haciendo un anรกlisis eficiente que produce perspectivas รบnicas y valiosas.

La รบltima palabra: acostumbrarse al cambio constante

ยซLa รบnica constante en los negocios es el cambioยป es una antigua mรกxima empresarial. Pero para los revenue managers, es particularmente applicable. Veamos algunos de los cambios recientes en el rol: adaptaciรณn a la nueva expectativa de los huรฉspedes de experiencias hoteleras รบnicas y nada mรกs que el mejor servicio; el aumento de las soluciones impulsadas por la tecnologรญa; el anรกlisis de datos y el uso de canales de comunicaciรณn para entablar relaciones con los invitados mucho despuรฉs de que se hayan retirado; y no menos importante, la importancia de la estrategia mรณvil para el รฉxito del hotel.

Estos representan una gran cantidad de cambios, pero los revenue managers deben continuar adaptรกndose y anticipando las tendencias futuras. Lo mรกs emocionante de todo es que la mayorรญa de los hoteles aรบn no usan un sistema de revenue management, pero estรกn alcanzando los beneficios que se estรกn perdiendo. Esta es una gran noticia, ya que el revenue management continuarรก creciendo y desempeรฑarรก un papel aรบn mรกs importante para impulsar el รฉxito de los hoteles.

En Xotels, en realidad no estamos hablando de revenue management, pero consideramos que nuestro trabajo es el desarrollo de negocios, yendo mucho mรกs allรก de los precios โ€ฆ

ยกLa clave del futuro es la visiรณn empresarial!

Perspicacia para los negocios (ยซConocimiento del negocioยป y ยซsentido comercialยป se usan a menudo como sinรณnimos) es agudeza y rapidez para entender y lidiar con una ยซsituaciรณn comercialยป (riesgos y oportunidades) de una manera que probablemente conduzca a un buen resultado.