El revenue management en la industria hotelera es todavía relativamente joven. Si bien comenzó en la década de 1990, realmente ha florecido y crecido exponencialmente en la última década, especialmente en los últimos años. En este momento, ha sido eclipsado por otras funciones departamentales dentro de la industria, como las ventas y el marketing. En comparación, los gerentes de rentas han trabajado entre bastidores y tendían a informar a estos departamentos.
Pero ya no más.
El revenue management hotelero se está moviendo al frente y al centro del modelo comercial general para muchos hoteles, y esta tendencia sólo aumentará aún más. En este artículo, analizo su papel cambiante en la industria hotelera y lo que podemos esperar que suceda en el futuro cercano.
1. El revenue management está subiendo de nivel
En Xotels, hemos visto una tendencia creciente de hoteles que elevan el papel del revenue management. Muchos ahora buscan aprovechar la visión analítica y los conocimientos estratégicos que provienen exclusivamente de la administración de ingresos.
Esta información y conocimiento respaldan la toma de decisiones empresariales clave. Cada vez más, los revenue managers están participando en comités ejecutivos, de igual estatus y estatura que los directores de los departamentos de marketing y ventas.
Muchos hoteles ya no tienen un revenue manager, sino un director de revenue management, que ha actualizado la importancia y el peso de la función. Ya no están informando en el DOSM. Ellos tienen una línea recta con el gerente general.
2. El rol continuará expandiéndose
El revenue management experimenta cambios constantes, más que otros departamentos. Esto se debe a que está arraigado en la capacidad tecnológica. La tecnología continuará evolucionando y los métodos más sofisticados de análisis de los invitados pasarán a primer plano, a medida que los revenue managers sigan buscando formas de volverse más competitivos.
Este cambio constante ha contribuido en gran parte a la expansión de los roles que el actual revenue managers hoteleros tiene la responsabilidad de llevar a cabo. Después de todo, es a través de estrategias de marketing ingeniosas que los hoteles pueden generar negocios. El comercio electrónico, las redes sociales, el compromiso con el cliente y la gestión de relaciones se han convertido en el centro del trabajo del revenue manager para impulsar el negocio.
Algunos roles adicionales incluyen:
- Gestionar la presencia y la reputación en línea del hotel
- Supervisar estrategias de marketing digital de sitios web
- Iniciativas de comunicación y compromiso con los clientes
- Desarrollo tecnológico de los servicios, instalaciones y procedimientos del hotel
- Identificar nuevos mercados y nuevas oportunidades dentro de los mercados actuales
- Recomendaciones de evaluación de productos, desarrollo comercial e inversión de capital
El exitoso revenue manager de hoy debe usar muchos sombreros diferentes. Y es emocionante ver cómo evolucionará aún más con las nuevas tecnologías, las tendencias de los clientes y la innovación de la industria.
3. Se desatará la gestión total de los ingresos hoteleros
Este es un concepto que se ha discutido durante algunos años, pero parece que realmente puede comenzar a establecerse pronto. La administración total de los ingresos hoteleros se expande desde un enfoque solo en los ingresos por tarifas de habitaciones para abarcar a todos los demás generadores de ingresos hoteleros.
Estos incluyen el restaurante del hotel, alquiler de espacio, servicio de habitaciones e instalaciones de ocio. Según un estudio reciente de la Universidad de Cornell, el 63 por ciento de los revenue managers creen que el concepto está a punto de alcanzar un avance.
¿Te imaginas lo importante que será para el revenue management? Su desarrollo podría convertirlo en el departamento de realineamiento en la industria en general.
4. La gestión de beneficios ocupará un lugar central
La elevación del revenue management en importancia para los hoteles se reduce a una cosa: están en una posición única para ayudar a generar ganancias. La función se ve cada vez más como generación de beneficios en lugar de revenue management.
Los revenue managers se centran en aumentar los márgenes de ganancia en lugar de aumentar los ingresos. El ideal es, por supuesto, hacer ambas cosas. Es genial para crecer, pero es mejor hacerlo con KPI de mayor beneficio.
Este enfoque en las ganancias se agudizará en 2018 y más allá, ya que el revenue management utiliza nuevos métodos para comprender mejor a los clientes y mejorar los márgenes.
5. Los revenue managers se enfocarán en análisis de huéspedes
El sector hotelero es probablemente más competitivo que nunca. Los hoteles no solo compiten con sus rivales que cruzan la ciudad, sino también entre ciudades e incluso contrapartes internacionales. Las agencias de viajes en línea, el aumento de los albergues y las altas demandas de los huéspedes hacen que la industria sea aún más competitiva. Por lo tanto, los hoteles están recurriendo a análisis de invitados; y la nueva tecnología está haciendo un análisis eficiente que produce perspectivas únicas y valiosas.
La última palabra: acostumbrarse al cambio constante
«La única constante en los negocios es el cambio» es una antigua máxima empresarial. Pero para los revenue managers, es particularmente applicable. Veamos algunos de los cambios recientes en el rol: adaptación a la nueva expectativa de los huéspedes de experiencias hoteleras únicas y nada más que el mejor servicio; el aumento de las soluciones impulsadas por la tecnología; el análisis de datos y el uso de canales de comunicación para entablar relaciones con los invitados mucho después de que se hayan retirado; y no menos importante, la importancia de la estrategia móvil para el éxito del hotel.
Estos representan una gran cantidad de cambios, pero los revenue managers deben continuar adaptándose y anticipando las tendencias futuras. Lo más emocionante de todo es que la mayoría de los hoteles aún no usan un sistema de revenue management, pero están alcanzando los beneficios que se están perdiendo. Esta es una gran noticia, ya que el revenue management continuará creciendo y desempeñará un papel aún más importante para impulsar el éxito de los hoteles.
En Xotels, en realidad no estamos hablando de revenue management, pero consideramos que nuestro trabajo es el desarrollo de negocios, yendo mucho más allá de los precios …
¡La clave del futuro es la visión empresarial!
Perspicacia para los negocios («Conocimiento del negocio» y «sentido comercial» se usan a menudo como sinónimos) es agudeza y rapidez para entender y lidiar con una «situación comercial» (riesgos y oportunidades) de una manera que probablemente conduzca a un buen resultado.
