Gestion de ingresos (=Revenue Management)

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Gestion de ingresos (=Revenue Management)

"¿Cuál es el significado / la definición de Revenue Management en la industria de la hospitalidad?

Dirigir un hotel exitoso no consiste simplemente en vender tantas habitaciones como sea posible en cualquier equipo comercial, en una especie de orden aleatorio por orden de llegada con una "esperanza para el mejor ambiente" que rodea las cosas. No. La clave para lograr un éxito sostenido en la industria hotelera es trabajar arduamente, organizarse y trabajar en una estrategia bien orquestada formulada y administrada por profesionales experimentados.

Entre los miembros más importantes del personal en cualquier hotel se encuentra el equipo de gestión de ingresos: profesionales que saben cómo vender:

 

  • la habitación correcta,
  • al cliente correcto,
  • en el momento correcto,
  • por el precio correcto, y
  • en el canal de distribución correcto (es decir, el que tiene la mejor eficiencia de comisión).

 

La excelente administración de ingresos también puede ayudar a predecir y estimular la demanda de los consumidores y optimizar el inventario y la disponibilidad de precios para maximizar los beneficios, no solo en períodos de gran interés sino también en períodos bajos (cuando un centro turístico costero o zona de esquí está fuera de temporada; por ejemplo).

La flexibilidad es esencial Tener una visión a largo plazo siempre es lo mejor, con una previsión muy influyente en el ajuste fructífero de las estrategias de gestión de los ingresos. Adoptar un enfoque flexible de mente abierta para la gestión de ingresos también es importante en una industria donde a menudo surgen nuevas tendencias; particularmente en el comportamiento general del consumidor y la forma en que las personas de todas partes compran vacaciones y realizan reservas de hotel a través de diferentes canales de distribución.

Una estrategia a largo plazo tiende a pagar dividendos en hoteles con las siguientes características:

 

  • capacidad fija
  • producto (s) perecedero (s)
  • altos costos variables fijos y bajos
  • el producto puede tener un precio diferente
  • la demanda evoluciona
  • el producto se puede vender por adelantado, y
  • el mercado puede ser segmentado

 

No ignores la intuición La administración efectiva de ingresos utiliza habilidades intuitivas y analíticas; conjuntos de habilidades que en realidad pueden mejorar con la práctica. Los gerentes o equipos de revenue management deben enfocarse en producir una combinación respetable de ocupación y tarifas. La misión de un hotel debe ser la construcción de una ocupación base, a través de una buena combinación de tarifas, de modo que se atienda a todo tipo de clientes.

Cuidado con este mito de ocupación Demasiados hoteles en todo el mundo cometen el mismo error. Es decir, apuntan a un 100% de ocupación durante todo el año. Eso es genial. Pero, ¿qué tal si apuntamos a una ocupación del 100% con una tasa de habitación promedio que se establezca lo más alta posible?

Por ejemplo: un hotel de 1.500 habitaciones en Las Vegas Blvd. (Nevada) con una ocupación del 85 por ciento y una tasa promedio de $ 130 será más rentable que si tuviera una ocupación del 100 por ciento a $ 100.

Este es un formato simplificado para aquellos hoteles que actualmente están "simplemente vendiendo habitaciones" en este momento.

Pequeños pasos El objetivo de la gestión de ingresos es ayudar a los hoteles a dar forma a su negocio. Obviamente, puede haber muchos más detalles y técnicas complejas involucradas en el proceso de gestión general; pero a veces el progreso tiene que venir en pequeños pasos, especialmente al principio.

¿No hay un gerente o equipo de revenue management? Muchos hoteles más grandes emplean revenue managers a tiempo completo. Sin embargo, quizás sorprendentemente, la mayoría de los hoteles más pequeños e independientes no están utilizando ninguna forma de administración de ingresos en su operación, lo que significa que están perdiendo varios beneficios, y quizás no maximizando las ganancias cada año. Agregar un gerente o equipo de ingresos a su personal supondrá, por supuesto, un gasto, pero el consiguiente aumento en el rendimiento de los ingresos debería cubrir más que el costo.

Sé proactivo: haz que suceda El revenue management es un vehículo para ayudar a los hoteles a conocer las habitaciones que venden, las tarifas a las que venden y el ritmo al que venden. Es una forma en que los hoteles pueden volverse proactivos en el proceso de venta, en lugar de simplemente publicar las tasas y (¡con los dedos cruzados!) Esperando ventas.

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Sinónimos:

  • Gestión de ingresos
  • Revenue Management

Synonyms: Revenue Management

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