En este primer artículo vamos a repasar la definición de gestión de ingresos para hoteles, también denominado revenue management. Además, estaremos cubriendo los fundamentos de la gestión de ingresos y rentabilidad.

Entonces, ¿cuál es la definición de Gestión de Ingresos?

“Vender la habitación adecuada al cliente adecuado en el momento adecuado al precio adecuado.”

Nos gustaría añadir lo siguiente:

“A través del canal de venta adecuado y con la comisión más rentable”

El Revenue Management ayuda a predecir los comportamientos de la demanda con el fin de optimizar el inventario y los precios maximizando el crecimiento de los ingresos. Revenue Management significa no vender una habitación hoy a un precio bajo, para venderla mañana a un precio superior.

Revenue Management también significa vender una habitación hoy a un precio bajo, si no se espera una demanda alta a precios superiores. Las fuentes de búsqueda de información sobre el mercado, de tal forma que se puedan tomar decisiones pro activas y no reactivas. El uso de la información que permite dividir al mercado y ajustar los productos a través de la distribución, al cliente correcto, en el momento correcto y al precio correcto.

revman

Revenue Management no es solo optimizar en periodos de alta demanda, sino también ayuda a estimular la demanda en periodos de baja demanda, y a la vez que evita la canibalización de precios. Revenue Management es una estrategia a largo plazo que tiene en cuenta todos los ingresos. En determinadas ocasiones se puede vender a precios bajos hasta en periodos de alta demanda.

¿Por qué se puede aplicar el Revenue Management en los hoteles?

  • Capacidad relativamente fija
  • Inventario perecedero
  • Reservas por anticipado
  • Demanda variable en el tiempo
  • Estructura adecuada de costes y precios
  • Altos costes fijos, bajos costes variables
  • Posibilidad de segmentar la clientela

El Revenue Management empezó con las compañías aéreas. Hoy más sectores usan el Revenue Management:

  • Hoteles
  • Alquiler de coche y trenes
  • Teatros y cines
  • Ahora empieza en restaurantes
  • Empieza en grandes superficies como Ikea con precios más bajos entre semana cuando la demanda es menor.

Prácticamente cualquier industria puede aplicar técnicas de Revenue Management